Lead Nurturing - a máquina de converter Leads em Clientes

O lead nurturing faz parte de um processo, que quando executado corretamente, aumenta a eficácia das suas campanhas de inbound marketing. O problema com que as empresas se deparam ao implementar um programa de lead nurturing (programa de namoro) é não saber bem como montar bem a estrutura da campanha.

O Lead Nurturing é uma tática que permite tirar partido do conteúdo para "namorar" o seu público-alvo, e com isto, irá mais facilmente transformar leads em clientes. 

Por exemplo, a sua empresa pode estar com problemas em saber como gerar leads qualificadas através de canais online. Podes estar com dificuldades em segmentar as suas leads para melhorar a eficácia do seu email marketing.

Qualquer que seja o caso, neste artigo iremos ajudar a montar as peças do puzzle.

Conteúdo premium

Antes de "namorar" as leads, ou seja, antes de implementar um programa de namoro, temos primeiro de gerar leads.

Então, eis a pergunta de 1 milhão de dólares: "Como gerar leads qualificadas?"

Bem-vindo ao mundo do conteúdo premium.

Conteúdo premium pode ser:

• ebooks
• whitepapers
• infografias
• webinars
• videos

E muito mais.

Conteúdo premium é um tipo de conteúdo digital de elevado valor educativo e que tem como objetivo atrair e converter potenciais clientes. Ao contrário dos artigos de um blog, que podem ser lidos sem dar informação pessoal, as ofertas de conteúdo premium dão-lhe a oportunidade de transformar visitantes do seu website em leads de marketing ao solicitar dados em troca de algo.

Por exemplo, crie um ebook como download gratuito no seu website. 

Vai oferecer este ebook gratuito às pessoas em troca dos dados, tais como o nome, email e outros campos opcionais (ex.: telefone, dados demográficos).

É uma troca por troca.

Através do conteúdo premium, a sua empresa consegue captar os detalhes de contacto das pessoas que têm interesse no conteúdo que está a criar. É assim que converte visitantes em leads.

→ Mas onde é que estas leads colocam os dados para descarregar o conteúdo premium?

Landing Pages

O que é uma landing page?

Uma landing page é uma página que permite captar os dados do visitante através de um formulário e sem pontos de fuga (como links para outras páginas). 

A maioria das empresas tem pelo menos uma landing page, que normalmente é algum tipo de formulário de "Contacte-nos". O visitante pode colocar a informação de contacto dele para saber mais informações, colocar uma pergunta, e ser contactado pela empresa.

Se este tipo de landing page é o único ponto de contacto que o visitante tem com o seu website, provavelmente não está a chegar aos seus objetivos de geração de leads.

Este conteúdo premium deve ser colocado em landing pages (páginas de destino) que estejam bem pensadas e desenvolvidas para facilitar a conversão do visitante em lead, ou seja, para que o visitante preencha o formulário, com o incentivo de que irá descarregar o conteúdo. 

Ao oferecer conteúdo premium, está a criar mais pontos de contacto para gerar leads (converter visitantes em leads).

→ Mas como é que os visitantes chegam à landing page para descarregar o conteúdo?

CTAs

CTA significa call-to-action (apelo à ação). Um CTA é um botão, banner, ou qualquer outro tipo de imagem ou texto numa página web, rede social ou mensagem de email, que contém alguma ação para a pessoa tomar, tais como "clique aqui", "faça já o download", "inscreva-se", entre outros. 

Os CTAs são a melhor forma de chamar à atenção do seu visitante e levá-lo para a sua landing page.

Os CTAs e landing pages funcionam em sintonia para promover o seu conteúdo premium. 

Um call-to-action direciona a atenção do utilizador para a oferta que está na landing page, que apresenta os benefícios de forma clara ao visitante, e o que este irá receber quando submeter os seus dados no formulário para receber a oferta.

Se quer ver um CTA em ação, tenha atenção ao final deste artigo. O CTA neste caso é um botão, mas poderia ser também um link de texto.

Note que o design e posicionamento dos call to actions devem ser bem pensados e implementados, para que cumpram o seu objetivo de lead generation e lead nurturing.

→ Mas como comunica com as leads após clicarem no CTA, visitarem a landing page e descarregarem o conteúdo premium?

Email Marketing

A sua estratégia para namorar leads não acaba quando o visitante se converte numa lead (ao preencher o formulário para receber a oferta).

Esse é apenas o princípio do "namoro".

A partir daqui, deverá criar um programa de campanhas de email marketing personalizadas para fazer o follow-up do conteúdo premium que as pessoas descarregaram.

Para isto, pode criar uma campanha de email marketing multi canal para corresponder a cada conteúdo premium que disponibiliza no seu website.

Assim, quaisquer leads que descarreguem algum tipo de conteúdo específico, serão colocadas no tipo de emails dessa campanha específica.

Por exemplo, se um visitante descarregar o nosso guia de inbound marketing, esse visitante é colocado num programa de namoro associado à campanha "inbound marketing", e irá receber conteúdos relacionados com esse tema ao longo do tempo.

Esta abordagem permite apresentar o seu conteúdo, por email, de forma personalizada, conforme o interesse das pessoas, aumentando a relevância para o subscritor, o que por sua vez aumenta as taxas de conversão. 

Tenha isto em conta ao criar campanhas de email nurturing:

1. Quantidade - evite bombardear as suas leads recentemente conquistadas com uma série de emails. O objetivo é criar uma relação a longo prazo com as pessoas, portanto, 3 ou 4 emails de follow-up são suficientes.
2. Frequência - pondere no timing dos emails que envia. Não incomode as pessoas com vários emails num curto espaço de tempo. Um simples email de agradecimento pode ser enviado após o download do seu conteúdo, e outros emails futuros de follow-up podem ser espaçados no decurso dos próximos dias e semanas.
3. Conteúdo - os seus emails devem agregar valor às suas leads e não apenas promover o seu produto ou serviço. Cada email deve ter links para conteúdo que acrescentam valor ao subscritor e que complementam o conteúdo premium original descarregado. 

O objetivo é levar as pessoas ao longo do seu funil de vendas, através do seu conteúdo, para que, com este "namoro", consiga converter as leads em clientes.

Ter em atenção

Para que este processo tenha sucesso, cada um dos elementos deve ser executado de forma correta. Meça os seus resultados e verifique o que pode fazer melhor. Pois só desta forma poderá refinar os seus esforços para aumentar as taxas de conversão e crescer o seu negócio.

Para saber mais, assista à gravação do webinar gratuito "O que é o Lead Nurturing?".

Assista à gravação do webinar gratuito: