Perguntas Frequentes

No contexto de marketing e vendas, uma lead é alguém que demonstrou interesse nos produtos e/ou serviços de uma empresa. No universo digital, uma lead pode ser alguém que fez um pedido de contacto, alguém que se inscreveu num evento, alguém que descarregou um conteúdo, alguém que fez uma simulação, entre outros, tendo deixado o seu contacto em troca. 

Uma lead é, no fundo, um potencial cliente, também chamado de prospect. O conceito de lead deve ser alinhado entre os departamentos de marketing e de vendas das empresas. 

Uma buyer persona é um arquétipo ou uma personagem semi-ficcional que descreve as várias características e padrões de comportamento do seu(s) cliente(s) ideal(ais). Uma buyer persona não é um mercado-alvo, uma indústria específica ou uma pessoa real, mas é antes uma representação do perfil do cliente ideal. 

Uma identificação consistente das buyer personas permite às empresas definirem os diferentes tipos de mensagens, de conteúdos e de canais a serem utilizados para impactarem positivamente potenciais clientes. 

A buyer’s journey, ou a jornada de compra, diz respeito ao caminho que um potencial cliente percorre desde o momento em que se apercebe de que tem uma determinada necessidade até ao momento em que concretiza uma compra para satisfazer essa necessidade.  

Tipicamente, a buyer’s journey é composta por três fases principais: a primeira, que é a fase de awareness, na qual o consumidor se dá conta de que tem uma determinada necessidade, problema ou preocupação que pretende ver resolvida; a segunda, intitulada de consideration, na qual o consumidor começa a explorar possíveis soluções para resolver o problema identificado; e, por último, a fase de decision, na qual o consumidor já encontrou algumas soluções e começa a fazer a sua avaliação para tomar a sua decisão final e optar por uma solução em detrimento de outras. 

O funil de vendas é um modelo estratégico que reflete a jornada de compra dos consumidores desde o primeiro contacto que estes têm com uma determinada empresa até ao momento em que é concretizada uma compra.  

O funil de vendas é constituído por três etapas diferentes: o topo do funil (TOFU), que corresponde à fase de atração de visitantes e de conversão desses visitantes em leads; o meio do funil (MOFU), no qual se privilegiam táticas de nurturing que ajudem as leads nas suas necessidades ou preocupações; e o final do funil (BOFU), fase na qual as leads já estão qualificadas e o que se pretende é o fecho/conversão dessas leads em clientes efetivos. 

Lead nurturing, ou nutrição de leads, é, como o próprio nome indica, o ato de nutrir a confiança dos potenciais clientes (das leads). Trata-se de desenvolver e reforçar uma relação sólida com as leads ao longo de toda a sua jornada de compra. 

Uma estratégia de lead nurturing foca-se em comunicações e interações que informem, eduquem, acrescentem valor e construam confiança em torno da empresa. Este tipo de programas de “namoro” geram engagement com as leads ao longo da sua buyer’s journey até ao momento em que elas já estão prontas para tomar uma decisão de compra. 

O lead scoring é um algoritmo definido e partilhado pelas equipas de vendas e de marketing para classificarem e qualificarem as leads de negócio. Esta classificação é feita com base em critérios pré-definidos que determinam se uma lead é qualificada (um bom “fit” para a empresa e pronta para comprar) ou se ainda requer acompanhamento (através do lead nurturing). 

Os critérios usados no lead scoring podem ser demográficos (género, idade, profissão, localização geográfica, etc) ou comportamentais (páginas que visitou, formulários que submeteu, artigos de blog que leu, etc) e variam, obviamente, consoante a realidade de negócio de cada empresa. 

Não. Não acreditamos na eficácia de se relacionar e desenvolver um negócio com base em contactos provenientes de bases de dados compradas. A estratégia da YouLead passa por ajudar os seus clientes a angariarem as suas leads através de táticas de inbound marketing.  

Todo o trabalho que desenvolvemos assenta no direito à confidencialidade e privacidade dos dados de todos os nossos clientes e, por isso, não divulgamos nem vendemos quaisquer listas de contactos nem promovemos essa prática junto dos nossos clientes.  

O modelo “pay per lead” é praticado por algumas agências de marketing através do qual o cliente paga apenas por cada lead gerada. 

Na YouLead não consideramos este modelo eficaz a longo prazo na medida em que, para angariar o maior número de leads possível, o mais provável é que o fornecedor “dispare para todo o lado” e sem qualquer critério. Não existe um racional de angariar leads alinhadas com as buyer personas da empresa nem um racional de qualificação dessas leads.  

No fundo, é uma tática outbound, que nada tem a ver com a metodologia inbound que a YouLead defende e coloca em prática.