Procura um método eficaz para priorizar as suas leads?

Neste artigo vai encontrar a versão 2.0 de Lead Scoring e ideias audazes para otimizar as conversões e aumentar as vendas da sua empresa!

Comecemos pelos dados adquiridos: ter um modelo de Lead Scoring pode ser a diferença entre uma equipa comercial que vive na anarquia e uma equipa comercial que sabe priorizar de forma eficaz os seus esforços. Resultado? Mais negócios fechados no final do dia.

Mas a grande novidade é que recentemente, a HubSpot revelou novas funcionalidades de Lead Scoring*, dando a oportunidade aos marketeers e comerciais de adicionarem até 25 opções de pontuação personalizadas. WOW!

Esta novidade que a plataforma percursora do Inbound Marketing revelou vai permitir enriquecer exponencialmente a sua base de dados. Sim, esqueça os modelos tradicionais de pontuação de leads - são apenas a ponta do iceberg! Conseguimos agora ir para além da análise demográfica (pontuação explicíta) e da análise comportamental ou de engagement, (pontuação implícita) a que estes modelos se cingem.

#1 Pontue os seus clientes e faça Upselling

Pontuar clientes existentes pode ser tão ou mais eficiente do que pontuar leads para a identificação das melhores oportunidades de vendas. Basta compreender os touch points dos seus clientes e relacioná-los com oportunidades de renovação de contrato ou de upgrade de serviços ou produtos. 

#2 Pontue as suas leads com base na sua Buyer Persona

As suas leads são pessoas, cada uma com características diferentes. Consequentemente, a Buyer's Journey também não vai ser a mesma, certo? Então não faz sentido vender da mesma forma para todos os seus contactos! Um CEO de uma startup exige provavelmente menos interações do que um CEO Sénior de uma multinacional. Conhecer estas complexidades sobre as suas Buyer Personas vai proporcionar uma oportunidade de comunicação mais lógica à sua equipa comercial.

#3 Pontue produtos ou serviços específicos

Esta abordagem permite ter um Lead Scoring específico relacionado com a oferta de serviços ou produtos da sua empresa. É particularmente eficaz para empresas que lidam com vários setores de atividade ou que apresentam variações extremas de preço entre produtos. No fundo, este sistema de pontuação vai medir o nível de predisposição de um potencial cliente para um conjunto específico de produtos ou serviços. Com este nível de sofisticação, é impossível que a sua equipa comercial não esteja a fazer warm calls!

#4 Pontue com timelines diferentes

Porque não configurar dois modelos de pontuação de leads idênticos, mas com timelines diferentes? Por exemplo, um determinado timeline pode analisar interações com mais de um período de tempo (ex. engagement de um cliente no último ano versus engagement desse mesmo cliente nos últimos 60 dias) e outro timeline pode apenas pontuar com base no envolvimento dos últimos 30 dias. Pode ainda configurar modelos de Lead Scoring mensais, trimestrais e anuais e, de seguida, comparar a pontuação dos seus melhores clientes nos diferentes timelines! 

#5 Pontue Accounts

Não, as novas funcionalidades de Lead Scoring da HubSpot não se limitam a contactos - agora já pode atribuir pontuação explícita e implícita a empresas! Certifique-se apenas que faz o registo de pontuação em contactos individuais, para que a área comercial beneficie de uma visibilidade holística.

#5 Faça A/B Testing ao seu Lead Scoring

Não tem 100% de certeza se a "indústria" ou o "tamanho da empresa" são os melhores indicadores da intenção de compra do seu potencial cliente? A solução é configuar modelos de Lead Scoring quase idênticos, que colocam alguns ajustes de pontuação um contra o outro. Quando a sua equipa comercial estiver a fechar mais negócios para clientes com uma pontuação maior que a outra, está em condições de escolher o modelo de Lead Scoring mais eficaz e usá-lo daí para a frente!  

Tem mais ideias para fazer Lead Scoring de forma revolucionária?

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