Sabia que a maioria das suas leads nunca se convertem em vendas? O problema está em não ter um programa de namoro para qualificar as suas leads.
Para poder converter as suas leads em clientes, deverá ter uma estratégia de lead nurturing para qualificar as leads e obter mais vendas.
Segundo um estudo realizado pela Social Media Today, as empresas que têm um bom programa de namoro geram 50% mais vendas.
Uma estratégia de namoro não envolve apenas campanhas de email. As empresas, marketers e profissionais de vendas percebem que para terem sucesso têm de saber ligar-se às pessoas e namorá-las, para criar uma relação de confiança com as mesmas.
É criar uma relação com as suas leads, uma relação baseada na confiança, mesmo que não estejam à procura de comprar o seu produto ou serviço, porque as pessoas podem não comprar agora, mas podem comprar depois.
Este processo de namoro pode ser a parte mais importante do ciclo de compras (buyer's journey). O objetivo principal é tornar a empresa mais apelativa para o potencial cliente, para que quando for altura de comprar, a empresa está "top-of-mind".
Pode ser tentador pensar que a internet destruiu as relações que se podem fazer com as pessoas. Mas na verdade, a internet pode ser uma boa ferramenta para criar relações de confiança com as suas leads.
Com a internet e o marketing digital as empresas têm o potencial de chegar a centenas e milhares de potenciais clientes, mas é cada vez mais importante ter uma boa estratégia de lead nurturing, ou seja, um bom programa de namoro.
Eis algumas dicas a ter em conta ao criar ou rever a sua estratégia de namoro. O objetivo de namorar as leads é mover/transportar as leads ao longo do funil para que estejam mais recetivas para serem fechadas em clientes.
Criar conteúdo relevante e de valor é uma das táticas mais desafiantes - e mais eficazes - para ter sucesso com o seu namoro.
Se o seu foco está em ajudar os seus clientes e potenciais clientes, não os pode forçar pelo funil de vendas.
Vender através de bom conteúdo (no seu blog, redes sociais...) é mostrar que nos importamos com os desejos e dores do nosso público-alvo.
A sua equipa de marketing ou vendas pode (e deve) criar ou fazer curadoria de conteúdo, que informe, eduque, entretenha e ajude as pessoas. Os seus potenciais clientes devem ver a sua empresa e os seus colaboradores como conselheiros de confiança.
Pode fazer com que o seu conteúdo seja envolvente ao dar uma pitada de humor, ou desligar-se temporariamente do seu tipo de linguagem/jargão corporativo e usar histórias da vida real para traçar uma analogia para estabelecer algum ponto.
O objetivo do marketing de conteúdos é continuar a namorar a relação que tem com as suas leads, ao descrever-lhes soluções, quer seja diretamente, ou em formato de analogias ou histórias, para que elas possam ultrapassar os seus obstáculos ou alcançar os seus objetivos.
Uma estratégia de sucesso de lead nurturing deve incluir diferentes tipos de conteúdo:
Há sempre espaço para melhoria, por isso nunca deve de deixar de testar, analisar e otimizar a sua estratégia de namoro das leads.
Quando a sua estratégia estiver implementada, deve revê-la de vez em quando para verificar como ela está a correr.
Ao analisar as métricas pode descobrir algum elemento que está a ter melhor desempenho, ou alguma coisa que esteja a falhar e a prejudicar os seus resultados.
A sua estratégia deve mudar de acordo com os clientes, não são os clientes que devem mudar de acordo consigo.
Assim como é o caso com as vendas feitas one-to-one, namorar as suas leads, com a ajuda do email marketing, deve ser capaz de fechar as leads em clientes apenas com alguma informação adicional.
Eis alguns elementos que pode analisar com vista à otimização:
Coloque-se nos "mocassins" dos seus potenciais clientes. Iria querer uma série de emails ocasionais de uma empresa que lhe envia emails como "ganhámos prémio X", ou campanhas de email focadas em si, nos seus desejos e na resolução da sua dor?
Pense e implemente bem as suas campanhas de email, de forma a namorar as leads e aumentar a temperatura delas para que as possa transformar em clientes.
Lead Nurturing pode parecer um processo longo, complicado e aborrecido, mas persista, pois os benefícios ultrapassam claramente o esforço e a paciência necessários para implementar uma boa estratégia de namoro.