Quantas vezes já lançou uma campanha de marketing com o objetivo de criar brand awareness ou até mesmo sem ter um objetivo concreto bem definido? E posteriormente não conseguiu realmente provar o impacto dessa campanha?
Criar brand awareness ou “buzz” à volta de um novo produto ou serviço não é um objetivo quantitativo que o irá ajudar a provar o sucesso, ou insucesso, das suas ações de marketing.
Então, como provar a eficácia do seu trabalho de Marketing à Administração?
Definindo objetivos SMART.
São objetivos quantitativos que deverá definir para qualquer projeto na sua empresa, quer seja uma ação de marketing, vendas, comunicação, gestão ou qualquer outra área ou departamento.
S = Specific
M = Measurable
A = Attainable
R = Relevant
T = Timely
Eis 5 passos para criar um objetivo SMART para a sua próxima campanha:
1º Passo: Ser específico e definir que métrica pretende medir. Visitas ao website, número de leads geradas, novos clientes, aumentar o valor de clientes existentes?
2º Passo: Definir a quantidade. Quantas visitas a mais quer atrair para o website? Quantas leads pretende gerar? E clientes?
3º Passo: Analisar se é realista. Deverá basear os seus valores no histórico da empresa ou em benchmarks da indústria. Se por norma gera 30 leads por mês, provavelmente não será muito realista definir 300 leads para o próximo mês.
4º Passo: Verificar se é um objetivo relevante para o projeto e importante para a empresa. Por exemplo, se os seus contactos não abrem as suas newsletters não fará sentido definir um objetivo para que os mesmos cliquem no conteúdo que nela disponibiliza, pois antes de tudo necessita de garantir o aumento da taxa de abertura e só depois dos cliques.
5º Passo: Definir um prazo para o cumprimento do seu objetivo. Até ao final do próximo mês? Antes do 2º semestre? Definir um prazo para o cumprimento do objetivo é absolutamente essencial.
Aumentar o número de leads em 50% (de 100 para 150) com a promoção
do evento online até 31 de março de 2017.
Specific = O quê? = O número de Leads
Measurable = Quanto? = 50% (100 - 150)
Attainable = É realista? Que dados utilizei para chegar a este número? = Com base em benchmarks internos
Relevant = Faz sentido? É relevante para o projeto? = Está relacionado com o objetivo final
Timely = Até quando tenho de atingir estes resultados? 31 de março 2017
Ao definir objetivos SMART será muito mais fácil perceber qual é o objetivo final, medir o progresso e definir o sucesso ou insucesso das suas iniciativas de marketing.
Partilhamos algumas dicas que poderá implementar junto das suas equipas de marketing e vendas para assegurar o cumprimentos dos objetivos:
1. Partilhe os objetivos definidos
Partilhar os objetivos a atingir vai permitir a todos os intervenientes ter uma ideia clara de qual é o resultado ideal do seu trabalho e esforço.
Ao partilhar os objetivos terá a oportunidade de ouvir a opinião dos seus colegas relativamente à validade dos mesmos e até pode ser que existam outros projetos na empresa que poderão ajudar no cumprimentos dos seus objetivos.
2. Seja transparente com os seus resultados (principalmente se estiver aquém dos objetivos!)
Analisar o progresso de qualquer projeto é uma boa prática e algo essencial para garantir o sucesso do mesmo. Por isso, se ao analisar os seus resultados perceber que está no bom caminho, deverá partilhar isso com a sua equipa para que percebam que estão a fazer um bom trabalho. Se por outro lado estiver muito aquém dos resultados esperados é ainda mais importante comunicar e discutir isso com os seus colegas, pois irá ajudá-lo a definir uma nova estratégia para que ainda seja possível obter os resultados pretendidos.
Com uma plataforma de Marketing Automation, poderá dar a conhecer os resultados e respetivos objetivos à sua equipa, de uma forma automática e muito simples. Dependendo da duração do seu projeto, poderá até definir relatórios automáticos semanais ou mensais.
Caso não tenha uma plataforma à sua disposição, poderá sempre criar um ficheiro em excel e partilhá-lo com todos os intervenientes para ser preenchido todas as semanas, com os resultados da semana anterior. Isto irá ajudar a implementar uma rotina de análise e avaliação constante de resultados.
3. Agende sessões de brainstorming
Promover uma sessão de planeamento e brainstorming a meio de um projeto pode ser extamente aquilo que fará diferença entre o cumprimento ou incumprimento de objetivos.
Se não está a conseguir alcançar os seus objetivos promova uma reunião com a sua equipa para analisar o que está a ser feito, quais têm sido os resultados e qual o novo plano de ação a seguir nas próximas semanas.
4. Tire lições para futuro
Depois do projeto concluido analise o que correu bem e o que poderia ter sido melhorado. Deverá reunir a sua equipa e discutir todos esses pontos em conjunto para garantir a otimização de futuros projetos.
A ideia aqui é perceber quais os pontos que ainda têm de ser melhorados e o que resultou bem tanto em termos de ações de marketing, como organização de equipa e ideias que foram postas em prática e que tiveram impacto positivo no projeto.
5. Crie benchmarks
Com todos os projetos realizados e ações de marketing recorrentes, certamente já terá um valor médio de visitas ao website, leads geradas e número de novos clientes que consegue angariar por mês.
Estes são benchmarks internos da sua empresa que nunca deve descurar, pois será com base nestes dados que irá criar os seus objetivos SMART e verificar a sua validade.
Caso não tenha acesso a estes dados, pesquise online por benchmarks da sua indústria a fim de ter valores de referência como ponto de partida.
E lembre-se que os seus objetivos devem sempre ser realistas. Não adianta definir objetivos megalómanos se sabe à partida que nunca os irá atingir. Isso irá desmoralizar a sua equipa e fazer com que todos sintam que nada está a ser alcançado. Na mesma medida, não deverão ser pouco ambiciosos pois dessa forma não está a desafiar a sua equipa e será demasiado fácil atingir os objetivos definidos.
Se tem como objetivo aumentar o número de visitas ou leads no seu website, sugiro que veja o vídeo com a gravação do nosso webinar sobre “Como transformar o seu Website numa máquina de gerar leads”: