Gerir um programa de inbound marketing é quase como ter um automóvel - requer manutenção e combustível para andar bem.
O trabalho que o inbound marketing envolve não acaba quando uma lead entra no sistema, bem pelo contrário: é aí que o verdadeiro trabalho começa.
Muitas empresas não sabem o que fazer para converter as suas leads em clientes. É um problema comum, mas que pode ser resolvido com uma boa estratégia de gestão de leads.
Isto é particularmente relevante num contexto B2B, em que é necessário ter um sistema em vigor que qualifica e "namore" as leads, para gerar mais vendas e ter sucesso com o seu plano de inbound marketing. Assim, neste artigo, vamos abordar boas práticas para que os seus esforços de marketing tragam resultados para a sua empresa.
No início, muitas empresas congelam nos dois primeiros passos ao implementar uma estratégia de inbound marketing: identificam as personas, sabem as suas dores/problemas, e criam conteúdo para atrair e converter leads online.
Este processo de criar e distribuir conteúdo para atrair novas leads requer tempo e esforço, e é fácil procrastinar e pensar que o trabalho acaba na conversão das leads.
Mas é esse mesmo o problema, porque o trabalho não acaba aqui: é necessário agora qualificar e namorar essas leads (lead nurturing) ao longo do seu funil, para que as suas leads não se percam no "limbo" após descarregarem o seu conteúdo. A sua equipa deverá saber o que tem de acontecer de seguida para passar estas leads mais para baixo no funil de vendas.
Suponha que já angariou um certo número de leads. Como deve calcular, nem todas essas pessoas irão ser bons potenciais clientes. Por exemplo, na nossa agência temos pessoas que se convertem nas nossas ofertas que são estudantes, desempregados ou outras agências: estes não são o nosso mercado-alvo. É importante definir quem é o seu tipo de cliente, para que os possamos qualificar, e destacar aquelas leads que representam oportunidades, e aquelas que são tempo perdido, para que possamos focar os nossos esforços nas leads que estão mais propensas para se transformar em clientes.
Uma boa maneira de fazer isto é implementar campos personalizados e formulários inteligentes com o seu software de marketing automation. Não se fique apenas pelo email.
A informação que pede ao visitante não deve ser tão extensa que ele não a queira preencher, mas também não deve ser tão curta que não tenhamos informação suficiente sobre essa pessoa.
Nas nossas landing pages, como por exemplo no Guia de marketing Automation, pedimos Nome, Apelido, Email e Empresa como campos obrigatórios. O utilizador terá de preencher estes campos para descarregar o ebook.
Se a sua empresa vender serviços que não dependem de uma localização física, talvez não faça sentido pedir ao visitante a morada dele, e em vez disso, retirá-lo, sendo menos um campo no formulário, ou substituir por outro que seja mais relevante, como por exemplo "qual é o principal problema que sente no seu "X", sendo que X pode ser "marketing", "negócio", "serviço", ou outro qualquer que se aplique à sua empresa.
Pense na informação que é mesmo importante, para que o seu departamento de marketing possa captar a lead e passá-la à sua equipa de vendas.
Ao usar os formulários nas suas landing pages, desta forma, as suas leads estarão a qualificar-se a elas próprias, reduzindo trabalho que você e as suas equipas de marketing e vendas terão, de forma a saber quais são aquelas leads que representam melhores oportunidades de negócio.
Uma das vantagens em usar software de marketing automation é a oportunidade de implementar processos de namoro (nurturing workflows). Ter estes processos em vigor faz com que as suas leads continuem a receber "toques" seus ao longo do processo de compra deles.
Estes "toques" devem dar à lead informação relevante e útil para que elas passem da fase de awareness (quando estão a pesquisar por algo) até à fase da decisão (quando estão prontas para comprar, e sabem a quem vão comprar - e esperemos que seja de si).
Quando distribui e promove o seu conteúdo, pense numa sequência lógica de recursos que lhes pode apresentar de seguida. Por exemplo, se a sua lead descarregou "7 razões para usar um sistema de atendimento automático", deve ter já preparado os conteúdos posteriores que essa lead irá receber. Desta forma estará a agregar valor à lead e gerar confiança nela sobre a sua empresa.
Exemplos de conteúdos posteriores às "7 razões [...]" seriam um "Guia para implementar um atendimento automático na sua empresa" ou um infográfico de "Como funciona um sistema atendimento automático".
Deverá definir quantos dias deve esperar antes de enviar o seu próximo conteúdo. Isto depende do seu ciclo de vendas, mas normalmente, entre 3 a 10 dias é uma boa escolha, dando tempo à pessoa de ter consumido o conteúdo anterior, ou pelo menos lembrar-se dele.
Pode ainda definir workflows (fluxos) quando alguém não mostrou interesse num conteúdo seu. Se por exemplo enviou um email para a sua lista de subscritores de blog para eles descarregarem um guia, pode criar um fluxo para enviar automaticamente uma oferta diferente para eles, caso certo número de dias passarem e aquela pessoa não se tiver convertido na sua primeira oferta.
A mensagem pode ser algo do género "notámos que não conseguiu descarregar o nosso guia anterior, mas achamos que este ebook ser-lhe-á bastante útil, clique aqui". O objetivo é lembrar a pessoa, "namorando-a" com conteúdo que lhe seja de interesse, mas ao mesmo tempo não ser chato. Evite enviar demasiados emails promocionais.
Use os seus fluxos como follow up e para mostrar às suas leads que se lembra delas e que lhes quer agregar valor. Elas por sua vez ficarão com a sua empresa em "top of mind" e mais facilmente se lembrarão de si quando estiverem prontos para fazer uma compra.