É uma boa prática inscrevermo-nos nas newsletters de outras empresas, como por exemplo os nossos concorrentes e até os nossos clientes. Isto permite-nos conhecê-los melhor (tanto aos concorrentes como aos clientes).
Assim podemos perceber se têm alguma estratégia de email marketing e se as campanhas de email destes estão bem implementadas.
Algumas empresas até são boas a atrair visitantes e converter leads para o funil de vendas, mas depois falham no passo seguinte: continuar a relação que foi estabelecida.
Estas empresas até podem enviar dois ou três emails de follow-up após a subscrição de uma lead numa landing page, mas depois disso, não acontece nada.
Porque tantos marketers no mundo B2B falham nos seus esforços de nurturing para com as suas leads?
Nota: Lead Nurturing significa "namorar" as leads, ou seja, qualificá-las para que estejam mais propensas para comprar o nosso produto ou serviço.
Os marketers B2B sabem que:
Mas se os marketers sabem isto, porque não o fazem?
É como se eles criassem as suas campanhas de geração de leads, para mostrar ao mundo que têm uma landing page para captar leads, mas depois não têm uma estratégia de follow-up.
O lead nurturing acaba por não existir, sendo apenas usado para enviar conteúdo promocional, como notícias sobre a empresa, novos produtos e outros "olha para o meu umbigo".
Assim não chegam a lado nenhum.
O lead nurturing representa um ponto de equilíbrio entre ciência, arte e suposições. A longo prazo, as leads que foram angariadas não devem sentir-se negligenciadas, devendo ser passadas ao longo do funil de forma natural.
Para isso, precisamos de saber como funciona um programa de lead nurturing, para saber converter as leads, qualificá-las e agilizar o processo de vendas.
O namoro de leads não é um exercício isolado, mas sim um conjunto de atividades para ir ao encontro de um objetivo.
Para isto, é necessário assumir o compromisso de ser consistente, e alinhar o nível de envolvimento das leads com a buyer's journey.
Este processo não tem de ser complicado: todas as pessoas na sua empresa podem ter algo para contribuir e ajudar a perceber melhor o seu comprador para acelerar o processo de compra.
Atente nestas questões para desenvolver as suas campanhas de nurturing:
O objetivo de namorar as leads angariadas é ser visível e estar top of mind para as suas leads, até que elas estejam preparadas para comprar.
Mas para isto funcionar, as pessoas têm de acreditar que as consegue ajudar, e não há melhor maneira de fazer isto do que manter o foco no seu cliente. Eduque, entretenha, informe e ajude, de forma a que as pessoas queiram tomar o próximo passo.
Cada artigo perdido ou campanha de email não criada (e não enviada) é uma oportunidade falhada para se ligar ao seu público e tornar-se mais relevante com eles. Como é que poderia fazer com que seja mais fácil para ser consistente na sua criação de conteúdos e ter mais exposição?
Se quer ter a atenção dos seus leitores e que o seu conteúdo seja consumido, mantenha-o simples. Conheça bem o seu público-alvo para poder criar conteúdos que não lhes façam perder tempo, e que eles consigam tirar proveito disso. Foque a sua mensagem neles e coloque um botão de ação.
À medida que aprende mais sobre as suas leads, irá descobrir oportunidades para otimizar a sua mensagem e melhorar o processo de conversão.
Namorar leads é uma tática obrigatória para marketers B2B, mas não faça um programa genérico. Para tirar bom partido das suas campanhas de namoro, tem de testar, otimizar e avaliar os seus esforços, de forma a poder medir o impacto das as suas campanhas e identificar o que está a funcionar.
Pode parecer uma tarefa penosa, mas quando implementar um programa de nurturing (namoro), só tem de replicar os passos que tornaram a sua campanha bem sucedida.
Após ter dominado os passos para namorar as suas leads, obtidas com esforço, irá começar a convertê-las mais facil e rapidamente e a transformar as leads em clientes satisfeitos.
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