Inbound Marketing e ABM: Estratégias B2B Complementares para Sucesso

Para qualquer empresa do segmente B2B, um dos maiores desafios é ter a capacidade de encontrar bons clientes e fechar negócios. E, enquanto muitas das empresas já estão familiarizadas com o inbound marketing e, mais recentemente, com o account-based marketing, pode não ser totalmente claro o papel de ambas as estratégias e de que forma é que elas se podem complementar no sentido de contribuírem para o crescimento dos negócios.

Por isso, neste artigo vamos rever os dois conceitos, perceber quais as diferenças e, acima de tudo, transmitir que o inbound e o ABM podem ser abordagens complementares.

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Inbound Marketing

O inbound marketing é uma estratégia cujo objetivo é atrair, converter e satisfazer/encantar os clientes através de conteúdos de qualidade que sejam relevantes, úteis e direcionados às suas necessidades.

O inbound está intimamente ligado à jornada de compra dos consumidores (buyer’s journey) e procura responder às questões ou às “dores” dos clientes em cada fase específica dessa jornada - awareness, consideration e decision - posicionando a sua empresa como uma autoridade no tema e uma solução acertada para colmatar essas mesmas necessidades/preocupações.

Account-Based Marketing

O account-based marketing é uma abordagem altamente targetizada que se baseia num alinhamento entre as equipas de marketing e de vendas com o propósito de criar experiências personalizadas para contas identificadas como sendo de alto valor (ao invés de contactos individuais).

O ABM tem uma “mira” muito mais restrita do que o inbound, na medida em que a customização dos conteúdos e das táticas vai ao nível da indústria das contas-alvo ou até mesmo da própria conta em si (personalização de conteúdos a uma empresa específica).

Inbound Marketing e ABM: Principal diferença

Ao implementarmos uma estratégia de ABM, já sabemos quais são as contas-alvo que queremos atingir e todos os esforços são direcionados no sentido de ganhar essas contas. No caso do inbound marketing, não sabemos exatamente que prospects vamos impactar na fase de atração, embora todas as ações sejam destinadas às nossas buyer personas (a pessoas que tenham o perfil do nosso cliente ideal).

Inbound Marketing e ABM: O que têm em comum

Em primeiro lugar, tanto o inbound marketing como o account-based marketing dependem de um conhecimento profundo do nosso público-alvo. Todo o conhecimento sobre quem são as suas buyer personas, quais são as keywords estratégicas do seu negócio, quais os tópicos de conteúdos a desenvolver e os canais de comunicação a utilizar é fundamental para qualquer uma das estratégias.

Além disso, numa estratégia de ABM pode utilizar os mesmos canais que já usa com o inbound e pode capitalizar os conteúdos já produzidos, sendo que terá apenas de personalizá-los ainda mais à realidade das suas contas-alvo.

Inbound Marketing e ABM: Estratégias Complementares

Ambas as abordagens são focadas em entregar uma experiência relevante ao longo de todo o funil de compra, sendo que, em muitos casos, o ABM pode contribuir para acelerar esse processo de decisão de compra quando já existe uma estratégia de inbound montada.

Além disso, as duas ajudam a promover a satisfação e a fidelização dos clientes e o ABM pode potenciar ainda mais essa retenção, na medida em que se concentra em contas específicas e na sua realidade particular.

Em suma, o inbound marketing pode ajudá-lo a atrair os clientes certos e, depois, o account-based marketing contribui para acelerar o processo de decisão de compra e garantir uma experiência relevante e personalizada.

No final de contas, as duas estratégias irão permitir-lhe fechar contas valiosas para o seu negócio. Usar as duas abordagens como complementares irá permitir-lhe desenvolver uma estratégia mais robusta e eficaz.

Pretende saber como é que o inbound marketing e o account-based marketing podem ser colocados ao serviço da sua estratégia de crescimento? Teremos todos o gosto em ajudá-lo!