Como tornar a sua equipa Comercial mais produtiva

O mundo das Vendas está em constante mudança e é necessário ter os recursos certos para chegar a um consumidor cada vez mais informado. No entanto, se é Diretor de Vendas, sabe que há decisões referentes à sua equipa que são independentes das novas tendências e ferramentas disponíveis no mercado, e que têm um forte impacto no sucesso do negócio.

Neste artigo, veja como melhorar os resultados das suas equipas de vendas com 3 dicas para escolher as pessoas certas para liderar as suas equipas e como torná-las (ainda mais) produtivas.

Três formas de tirar o melhor partido dos Chefes de Equipa

1. Um excelente vendedor não é necessariamente um bom líder

É habitual que um vendedor bem-sucedido, que demonstrou capacidades, e teve sucesso, seja promovido a chefe de uma equipa de vendas. No entanto, a seleção de um bom vendedor para uma posição de liderança, não significa sucesso garantido. Um chefe de equipa tem que ter capacidades de liderança que, por vezes, excelentes vendedores não têm.

A ambição de um lugar de chefia é um atrativo para vendedores bem sucedidos. Mas a função de um bom líder não é ambicionar ter poder. É ter a capacidade de transmitir conhecimentos e potenciar cada elemento da equipa de vendas. De dar poder à equipa de vendas, e aumentar a motivação e os resultados.

Dica: Quando selecionar os chefes da sua equipa de vendas, procure estas características de liderança.

2. Determine métricas operacionais

A experiência de gestão de uma equipa pode ser muito subjetiva e emocional. Mas é necessário ter objetivos definidos e formas de avaliar a equipa. Para isso, é necessária a definição de um conjunto de métricas de desempenho.

Como responsável de Vendas da empresa, um Director de Vendas tem que ter meios de avaliação dos Chefes de Vendas e estes das equipas comerciais.

Fechar uma venda é uma métrica. Mas se é a única métrica que tem para avaliar desempenho, está um cometer um erro crasso.

Por exemplo, um vendedor pode ser exímio em conseguir reuniões com possíveis clientes, ou muito bom na relação com a lead, mas não a fechar negócios. É necessário identificar os pontos fracos e necessidades de formação estratégica para cada vendedor, para que possam evoluir.

Utilize KPIs (Key Performance Indicators) para avaliar a performance. Indicadores chave de desempenho são métricas, dados concretos de desempenho, que são possíveis de ser monitorizados e acompanhados de uma forma regular, e determinar se se está no caminho certo para atingir o objetivo.

É certo que um Chefe de Vendas deve ter a liberdade de liderar com criatividade e estabelecer uma relação e método de trabalho com a equipa que considere a mais produtiva.

No entanto, é muito importante a existência destes indicadores de avaliação transversais e comuns a toda a equipa de Chefes de Vendas e Vendedores, para conseguir analisar de forma equitativa o desempenho e possíveis necessidades de formação. O que nos leva ao próximo ponto.

Dica: Aposte numa plataforma de CRM fácil de utilizar para a equipa de Vendas e onde possa recolher e analisar os KPI de performance.

3. Aposte na Formação dos seus Chefes de Equipa

Mesmo Chefes de Equipa que são líderes por natureza, poderão não ter todo o conhecimento necessário para serem bons gestores. Assim, muitas vezes precisam ter, eles próprios, formação contínua de forma a poderem melhor exercer a sua função de formadores de Vendedores.

Saber formar, é uma das principais capacidades que um Diretor de Vendas deve procurar num Chefe de Vendas. Treinadores potenciam jogadores. Treinam, ensinam, partilham conhecimento, dão indicações, motivam, para que cada jogador, neste caso Vendedor, seja capaz de finalizar vendas de forma cada vez mais eficiente.

Reuniões individuais e personalizadas, devem ser tidas como obrigatórias. Estas reuniões ajudam a identificar os pontos bons e menos bons dos Vendedores e um acompanhamento próximo ajuda a motivar e a conseguir mais resultados.

Dica: Ajude os chefes de vendas a saberem analisar o funil de vendas com as equipas de comerciais. A rever os processos, para identificar entraves e melhorias. Incentive-os a desenvolver talentos, através de reuniões semanais com cada um dos elementos das equipas de vendas.

Uma excelente forma de melhorar a performance da sua equipade Vendas é alinhar estratégias com a equipa de Marketing da sua empresa. Veja como fazer este alinhamento de estratégias de Marketing e Vendas (SMarketing) nesta webinar (gravação):