Como rentabilizar o seu software de Marketing Automation

Pode ser difícil de acreditar, mas a maioria dos marketers só começou a mostrar menos resistência à inovação relacionada com MarTech há cerca de meia dúzia de anos.

A verdade é que ganhar “à vontade” com qualquer software implica passar por uma curva de aprendizagem, e não se pode esperar menos que isso. Felizmente, as plataformas de Automação de Marketing evoluíram e oferecem hoje uma experiência suave e extremamente versátil aos seus utilizadores.

Por exemplo, a HubSpot tem-se esforçado continuamente por oferecer um layout e arquitetura simples que tornem ainda mais intuitivo o uso exponencial de todas as suas ferramentas. Mas, à parte disso, vamos perceber como tirar o máximo partido de um investimento cósmico como este.

E vamos começar por não assumir que um software de Automação de Marketing vai atuar como uma bala de prata e mitigar todos os seus problemas, mas que pode sim ter um papel preponderante na simplificação e eficiência de processos. Continue a ler para saber mais.

Se não é uma ilha, nem um rochedo - o que é o MarTech?

De acordo com o Glossário da consultora Gartner, o conceito vanguardista que funde o marketing e a tecnologia (geralmente designado por MarTech) descreve um conjunto de soluções de software utilizadas pelos líderes de marketing para apoiar as suas operações, objetivos comerciais e para impulsionar a eficiência dos processos dentro das suas organizações.

As soluções MarTech concentram-se fundamentalmente na entrega de conteúdos através de programas de nurturing, em processos de qualificação e priorização de leads que visam a automação do pipeline de vendas e na gestão do serviço ao cliente, fazendo sempre um uso extensivo de dados e análises. 

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MarTech vs. Marketing Automation - como se relacionam?

“Marketing Automation vs. MarTech” - é habitual vermos estes dois conceitos confrontados, quando o que realmente importa compreender é como estão intrinsecamente ligados.

Sem muitos rodeios, o MarTech é como o cluster tecnológico que torna possível toda a componente operacional do marketing digital. Com isto em mente, podemos então aferir que a Automação de Marketing é uma das "fatias do bolo" mais solicitadas, uma vez que é responsável pela automatização e eficiência operacional de uma panóplia de ações de marketing.

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Funcionalidades imprescindíveis de uma plataforma de Marketing Automation

As plataformas de Marketing Automation disponibilizam um vasto leque de ferramentas e vantagens além do email marketing.

No entanto, apesar de nem todos os profissionais de marketing estarem cientes disso, o email marketing é uma das principais ferramentas incluídas, que surge integrada no contexto de uma solução all-in-one.

Normalmente, um software de Marketing Automation é comercializado de forma modular, desde o Marketing, Vendas e Serviço ao Cliente, à viabilização de recursos específicos que permitem desenvolver websites orientados por dados (CMS). Existem ainda módulos mais técnicos que permitem escalar as potencialidades do CRM da plataforma, adaptando-o à realidade específica de cada negócio.

Para deixar tudo em pratos limpos, vamos espreitar as principais ferramentas que devem estar incluídas no módulo de marketing de qualquer software de Automação de Marketing, para um engagement personalizado e omnicanal:

• Email marketing com função de limite de frequência;
• Landing pages e formulários com A/B testing e conteúdo multilíngue; 
• Gestão de campanhas;
• Alojamento e gestão de vídeos;
• Ferramentas de colaboração;
• Chatbot e live chat;
• Workflows para lead nurturing;
• Lead scoring preditivo;
• Gestão do ciclo de vida das leads;
• Integração com outros CRMs;
• Ferramentas de ABM e automação;
• Ferramentas de social e paid marketing; 
• Reports de análise de tráfego do website e marketing attribution;
• Relatórios de receitas com base em atribuição multi-touch.

Otimizar o payback do investimento em Marketing Automation

Provavelmente já sentiu que a sua empresa alocou uma boa percentagem do orçamento de marketing numa peça sofisticada de tecnologia, certo? Temos boas notícias, há um fundamento para isso!

E tudo o que precisa de fazer é provar o valor do software, impulsionando a produtividade dos seus esforços de marketing, que garantidamente se vão refletir numa maior eficiência operacional e em novos fluxos de receita.

Reunimos 5 dicas essenciais que vão ajudar a demonstrar aos seus stakeholders como tirar o máximo partido do software de Automação de Marketing:

1. Optimize sequencialmente, passo-a-passo
   A escassez ou má qualidade de dados não gera novas leads e processos obsoletos não movem um potencial cliente pelo pipeline de vendas. Dê atenção individualizada a cada estágio da jornada de compra. Aprenda com o processo, analisando e otimizando cada fase da criação das suas campanhas.

2. Alinhe as suas equipas de Marketing e Vendas
   É crucial existir um método de trabalho colaborativo com a equipa de vendas, que privilegie a troca de insights parte a parte, no estabelecimento das melhores práticas de lead nurturing e lead scoring. Só assim será possível garantir que apenas os contactos mais qualificados chegam às mãos dos seus representantes de vendas.
   
   Ao mesmo tempo, é importante dar formação à sua equipa de marketing em torno das metodologias de geração de leads, segmentação de campanhas, criação de formulários, integração com o CRM, compliance de dados, e todas as outras atividades relacionadas com o marketing. Sendo que o mais importante mesmo é manter ambas as equipas em sintonia e fomentar um ambiente propício à troca contínua de conhecimentos e aprendizagem.

3. Diga não às campanhas generalistas
   Comunicações sem contexto não captam a atenção de potenciais clientes. O marketing de qualidade adapta-se à jornada de compra e baseia-se em perfis de clientes ideais, ou de buyer personas, bem definidos.
   
   Isto significa entregar conteúdos com base nos seus atributos demográficos e comportamento digital. Deixe os dados serem o seu melhor amigo, e não cometa o erro de querer fazer assunções.
   

4. Não culpe a tecnologia, culpe antes o processo
   Muitos marketers não hesitam em fazer das plataformas de Marketing Automation o seu bode expiatório quando não conseguem atingir metas de sucesso a curto prazo. Se desconfia que a sua equipa carece de competências técnicas ou está a utilizar apenas uma fração das capacidades do seu software de Automação de Marketing, contacte o seu gestor de conta para obter formação avançada.
   
   Criar campanhas de marketing excepcionais, capazes de produzir resultados tangíveis, vai muito além da tecnologia - requer resiliência e consistência estratégica. A “única” coisa que o Marketing Automation pode fazer é colocar ao seu dispor algoritmos que, quando bem oleados, vão proporcionar experiências superiores às suas audiências através de insights significativos.
   
   Sabia que a HubSpot oferece formação extensiva de todos os níveis, vídeos on demand, e uma grande variedade de programas de certificação? Dê uma vista de olhos na HubSpot Academy.

5. Adopte, adapte, e alcance
   É importante ter em mente que mais rapidamente se vai conseguir adaptar às suas ferramentas de inteligência artificial do que esperar que elas se adaptem a si. Afinal de contas, estamos a falar de um software, pelo que provavelmente não será tão flexível ou instintivo como os seres humanos que o operam numa base diária.
   
   O seu plano de negócios deve permanecer intacto, mas a sua metodologia de marketing poderá ter de se adaptar.

Nota: Não tente fazer tudo ao mesmo tempo. Ponha o básico a funcionar primeiro, e vai estar a gerar ROI num abrir e fechar de olhos. Mantenha o ímpeto, construa a capacidade e rapidamente irá assistir a um aumento qualificado da sua base de dados.

Não há problema em não acertar à primeira. O Marketing Automation não é necessariamente a solução mágica e imediata que gostaríamos que fosse. Mas também não é nenhum bicho de sete cabeças. A sua implementação, execução e sucesso sustentado apenas requerem lógica, consistência e uma abordagem sistemática.