Como o Lead Scoring melhora a relação entre Marketing e Vendas

Se já utiliza um CRM, então está ciente da necessidade de saber gerir leads e oportunidades, criar tarefas e fazer follow-ups. Mas e quanto a outros processos como é o caso do lead scoring?

De seguida vamos ver como usar marketing automation e CRM para melhorar a qualificação das suas leads.

Encontrar boas leads

Uma batalha comum que existe entre o marketing e as vendas é a fraca qualidade das leads.

Com os dados que obtemos de plataformas de marketing automation, os marketeres podem classificar e atribuir pontos às leads para que apenas aquelas mais qualificadas passem à equipa de vendas.

Quando uma lead chega a uma determinada pontuação, esta pode ser atribuida a um comercial automaticamente, em vez de ter de fazer este processo manualmente, aumentando assim a eficácia e velocidade do pipeline, e garantido que a atribuição da lead é feita de forma justa e eficaz. 

Visão raio-x

Combinar um CRM com uma plataforma de marketing automation permite conhecer a fundo o comportamento do utilizador, em vez de nos termos de restringir a informação básica demográfica. 

Isto significa que podemos ver informação importante, como por exemplo páginas que os seus potenciais clientes visitam, o tipo/tema de conteúdo em que eles estão interessados, e onde é que eles estão no ciclo de vendas/compra. 

Este historial dá um panorama profundo sobre os interesses das leads, permitindo à equipa de vendas fazer o seu pitch de forma apropriada, de acordo com esta informação.

Leads do princípio ao fim

Com todo o tipo de informação à sua disposição, um potencial cliente está bem educado e mais propenso para comprar um produto ou serviço mesmo antes de abordar alguém nas vendas.

De forma a comunicar com o potencial cliente ao longo do ciclo de vendas, as equipas de marketing e vendas podem aplicar um processo de lead nurturing, para manter estas leads em top of mind e acompanhá-las ao longo do fúnil, atribuindo uma pontuação via lead scoring até haver uma boa oportunidade para serem contactadas e fechadas. 

Desta forma, ninguém perde tempo a perseguir leads que ainda não estão prontas para comprar, e os marketers podem prevenir desta forma que as leads fiquem frias.

Comunicar com interesse

A maioria das pessoas tem interesses diferentes, e por isso é necessário apresentar-lhes conteúdo segmentado em cada etapa em que se encontram.

Ao usar a informação captada através de uma ferramenta de marketing automation, pode enviar emails e comunicações personalizadas, que vão ao encontro dos interesses das leads.

Apresentar este tipo de conteúdo que interessa às pessoas aumenta a relevância dos emails enviados, o nível de interação das leads, e melhora as taxas de cliques e aberturas dos emails.

Retorno

Se usa uma plataforma de marketing automation com CRM, todo este processo pode-se tornar mais interligado, sendo uma vantagem tanto para a equipa de marketing como para a equipa de vendas. 

Utilizar lead scoring e saber acompanhar as leads até que estas se qualifiquem em boas oportunidades para ser contactadas, os marketers estão a desempenhar bem a sua função e a passar boas oportunidades para as vendas, permitindo agilizar o processo e fechar mais negócios.

Se gostaria de saber mais sobre lead scoring e como alinhar estratégias entre o Marketing e as Vendas, veja a gravação do webinar: "Smarketing: Alinhe Sales e Marketing para gerar Mais Negócio".