Como Gerar Leads Qualificadas em Mercados Verticais Complexos

É um dado adquirido - as indústrias de nicho e os mercados verticais nunca vão ser homogéneos e requerem abordagens de marketing extremamente exclusivas, correndo o risco de seguirem objetivos demasiado genéricos. Ainda assim, muitos líderes de pequenas e médias empresas continuam a não saber como comunicar de forma relevante com os seus mercados verticais B2B. Neste artigo, partilhamos as bases para criar campanhas de geração de leads direcionadas a nichos de mercado.

[Teste]: A minha indústria devia estar a gerar leads para nichos?

Enfrenta muitas vezes o desafio de entregar a solução perfeita a buyer personas específicas com necessidades ainda mais específicas? Sente que existe uma barreira comunicacional, mas quando promove um conteúdo mais sensacionalista, como que por magia, as suas conversões disparam? Acha difícil gerar leads e impulsionar o pipeline de vendas, mas quando concretiza uma transação o valor médio de negócio sobe substancialmente? Então, provavelmente, está perante um nicho de mercado e definitivamente precisa de uma abordagem estratégica para comunicar eficazmente com indústrias complexas.

Marketing de Nicho: Principais Estratégias e Boas Práticas

É sobre psicologia humana. As pessoas não vão comprar-lhe nada, a menos que lhes ofereça algo extremamente benéfico.

🧠 Comunicar de forma segmentada, menos generalista

Para que o marketing da sua empresa tenha voz, é importante que todos os recursos e atividades sejam altamente personalizados com base em dados demográficos e “dores” específicas do seu nicho de mercado. Inundar uma base de dados com um monte de comunicação universal e pouco exclusivo não é mais uma opção. Apesar da complexidade acrescida, este tipo de campanhas baseadas em dados específicos da audiência vão definitivamente ajudar a expandir o negócio a subgrupos com características distintas, e rentabilizar todos os seus esforços de geração de leads.

🧠 Apostar na alocação de ROI inteligente

A definição e alocação de um orçamento para a Gestão de Marketing e, mais recentemente, para as ferramentas no universo da MarTech, é um desafio crescente para os líderes de marketing a nível global. O dilema é real porque, um incremento no investimento depende proporcionalmente do retorno que é gerado e aferido a posteriori (por norma). Só que para gerarmos mais e melhores resultados, é quase sempre preciso investir mais também. Na maioria das vezes, acaba por ser um contrassenso.

Mas temos boas notícias! O segredo está em identificar a fonte originária que está a gerar maior quantidade de conversões no seu sistema vertical de marketing. Depois é fácil, porque automaticamente conseguirá ter uma visão clara e fundamentada para uma atribuição de fundos mais inteligente e, claro, obter mais retorno de potenciais nichos de mercado.

🧠 Seguir uma estratégia de Account-Based Marketing 

O Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia de crescimento onde o Marketing e as Vendas trabalham em uníssono para entregar experiências de compra personalizadas a um conjunto de nichos de audiência mutuamente identificados (que normalmente são os clientes de maior valor para a empresa). Imagine vender apenas aos seus clientes de sonho, sem perder tempo a tentar convencer leads menos qualificadas. Isto é o Account-Based Marketing em ação.

Relacionado: Como Planear uma Estratégia de ABM (Passo a Passo)

🧠 Personalizar ao máximo o conteúdo

Como marketer ou gestor de negócio, já sabe que o conteúdo é rei e uma peça fundamental para o sucesso do plano de comunicação da marca. Por isso mesmo, aconselhamos vivamente que comece por elaborar um plano de marketing de conteúdo que vise aumentar a relevância das interações com audiências específicas.

Exemplo prático: Imagine que o seu negócio é vender produtos Fintech. Neste caso, pode optar por desenvolver páginas específicas no seu website para endereçar as necessidades distintas dos vários perfis inerentes a essa indústria - tais como instituições bancárias, seguradoras de automóveis, e até credores hipotecários. Na mesma indústria, conseguimos encontrar diferentes perfis de clientes com expetativas completamente divergentes.

🧠 Lead nurturing para mercados verticais

Acabámos de falar sobre o desenvolvimento de conteúdo web, mas a lógica aplica-se a outros assets que dependem fortemente do marketing de conteúdo. Quando o objetivo é aproximar pessoas e marcas, ou criar relações próximas com potenciais clientes, também os programas de lead nurturing podem ser estrategicamente pensados para responder às necessidades específicas de um vertical de negócio. Ao apostar na segmentação destes programas, vai estar a acionar campanhas inteligentes de email marketing (potenciadas por algoritmos) e a promover taxas de interação e conversão superiores. 

Se neste momento já se questiona sobre como passar da teoria à prática, a boa notícia é que temos uma resposta direta para si - Marketing Automation! Se esta funcionalidade sofisticada de envios programáticos de email despertou (per si) a sua curiosidade, de certeza que também vai gostar de conhecer as 5 vantagens (da Automação de Marketing) que vão além do email marketing.

🧠 Software de Marketing Automation & Gestão de Leads

A geração de leads e a gestão de novos contactos são duas componentes que podem ser facilmente descomplicadas através da Plataforma de Automação de Marketing e Vendas certa. Ao recorrer a um software como o HubSpot (o Ferrari do Marketing Automation), vai conseguir segmentar eficazmente diferentes perfis de compradores com base em dados demográficos e no histórico de comportamento digital, e agendar o envio daquele conteúdo que “vem mesmo a calhar”. Além disso, a função de limpeza de dados do HubSpot também assegura que o seu CRM é regularmente atualizado, o que diminui a probabilidade de contactos menos qualificados influenciarem negativamente as métricas das suas operações de marketing.

Vender em mercados verticais: Será que demasiada complexidade é um sinal de alerta?

Tem a nítida sensação de não estar a ser capaz de superar a maioria dos obstáculos inerentes à sua indústria, apesar de esta ser naturalmente complexa? Provavelmente tem o complicómetro a funcionar, ou o seu processo de geração de leads não está adaptado ao seu nicho de mercado, e talvez seja altura de equacionar a contratação de um parceiro MarTech. Afinal de contas, nenhum negócio pode dar-se ao luxo de ignorar os ganhos que os seus nichos em expansão têm para oferecer.

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