Como Lead Generation e Lead Nurturing Aumentam as Vendas

O marketing digital envolve gerar tráfego e conversões. Para que uma empresa ou projeto online seja bem sucedido, um marketer tem de obter tráfego, ao mais baixo custo por visitante, e conseguir o máximo rácio de conversão para esse tráfego.

O que é uma conversão? 

Conversão é quando um visitante se "converte" em lead, ou uma lead em cliente, e um cliente em cliente fiel. 

A lead generation (geração de leads) e o lead nurturing (namorar as leads) fazem parte do processo de conversão e é o que irá ser explicado neste artigo.

O que é uma lead?

Lead é um termo da língua Inglesa que pode significar várias coisas, e há vários contextos em que essa palavra pode ser usada. 

Num contexto de marketing, lead é um contacto.

Um visitante torna-se numa lead quando faz uma das seguintes ações:

• Regista-se para um trial gratuito, demo de produto ou webinar
• Preenche um formulário com nome, email, telefone ou outro
• Contacta a sua empresa para ter mais informações

Estes dados fornecidos pelo visitante representam um potencial cliente, ou seja, uma lead, que para um marketer ou comercial pode culminar numa venda.

Vamos ver alguns números.

Se a taxa de conversão de Leads para Venda é de 5%, então por cada 100 leads, podemos esperar 5 vendas. 

Este número é apenas um exemplo, porque depende da sua indústria, eficácia do seu funil de vendas e dos seus departamentos de marketing e vendas.

É possível fazer uma previsão das vendas (clientes fechados) que pode fazer no futuro com o número de leads que gerar agora. Para isso, basta estabelecer um benchmark. Por exemplo, por cada cliente que fechou, quantas leads precisou, e quantos visitantes foram?

Para ter 1 cliente precisa de 10 leads vindos de 1000 visitantes.

Este é apenas um exemplo, que irá variar conforme o seu mercado, público-alvo, produto, e estratégia de marketing.

O que é Lead Generation?

Lead generation significa gerar leads.

Nem todas as empresas precisam de gerar leads e namorá-las para as converter em clientes. Por exemplo, não precisa de geração de leads se vender papel higiénico, sumos, máquinas de lavar ou bilhetes de avião.

A geração de leads não é um componente necessário se o seu produto é uma comodidade, e se o seu cliente percebe facilmente o produto, as caraterísticas e o preço.

Mas no caso duma empresa de serviços, consultoria, software ou outra do género que vende um produto online, aí sim, precisam de gerar leads (lead generation) e namorá-las (lead nurturing).

A necessidade de gerar leads existe quando se está a vender um produto algo especial a um público-alvo que não esteja bem informado. O potencial cliente não compra logo porque pode ter questões e dúvidas em comprar o seu produto.

A função do marketer e do comercial é responder às questões que o visitante tem, e remover quaisquer dúvidas ou objeções que aa pessoa possa ter antes de comprar o seu produto.

Algumas pessoas podem pensar que a lead generation e lead nurturing (geração de leads e namorar as leads, respetivamente) envolvem empurrar o seu produto ou serviço às pessoas, quando estas não precisam deles.

Mas não é isso. 

Os potenciais clientes querem comprar o seu produto, mas precisam de mais informação antes de tomar uma decisão de compra.

A sua responsabilidade é dar-lhes a informação que eles precisam e ajudá-os a tomar uma decisão de compra informada. Lead generation e lead nurturing ajudam a obter o tipo de clientes que está à procura e afastar aqueles que não são uma boa escolha para o seu produto ou serviço, para não perder tempo com estes.

A forma mais conveniente de gerar leads online é através do seu website, ao trazer visitantes (tráfego) para uma landing page, para que os visitantes se convertam em leads/subscritores. Veja um exemplo duma landing page nossa: Como Tornar a sua Estratégia de Inbound Marketing mais Eficaz.

O que é Lead Nurturing?

Lead nurturing envolve converter leads frias em leads quentes. 

• Uma lead fria é alguém que está interessado no seu produto mas ainda não está pronta para comprar (ainda) porque não têm a informação necessária para tomar uma decisão de compra. 
• Uma lead quente é alguém que está informado sobre o seu produto está preparado para comprar. 

Lead nurturing é o processo de educar e informar as suas leads através do seu marketing. É um processo no qual "namoramos" as leads para estarem mais recetivas para comprarem o nosso produto ou serviço.

Eis um exemplo para perceber a lead generation e o lead nurturing de forma simples:

O José e o Rui criaram uma empresa juntos. Eles inventaram um robot de cozinha. Este robot corta, tritura e cozinha com vários tipos de programas pré-definidos e outros que se podem adicionar.

Apesar dos robots de cozinha não serem uma invenção nova, eles acreditam que o seu produto é apetecível ao mercado devido à sua grande personalização e conveniência.

O José e o Rui estão a mostrar o seu protótipo num evento. As pessoas passam pelo stand deles para ver o robot de cozinha. Mas eles não o compram imediatamente.

Por ser um novo tipo de produto (e relativamente sofisticado), as pessoas têm dúvidas e objeções, tais como:

• Será que consome muita eletricidade?
• Isto é algo que se estraga depressa, tem garantia de quanto tempo?
• É fácil de mexer e de configurar?
• Poderá ser pago a prestações, e com que juros?
• Como poderei confiar nesta empresa/marca?

Eis que vem o comercial/vendedor que diz: "Por favor preencha este formulário com o seu nome, telefone e morada, e iremos fazer uma demonstração do nosso robot na sua cozinha, explicar todas as caraterísticas e responder a todas as questões que possa ter até estar convencido de que é uma boa compra." (isto é a parte da lead generation)

Quando o vendedor vai à casa da pessoa, faz a demonstração, responde às perguntas e elimina as dúvidas e objeções da pessoa, ela compra o produto e torna-se um cliente (isto é o lead nurturing e uma conversão numa venda).

Como podemos ver, gerar leads e namorar as leads (lead generation e lead nurturing) não é restrito à internet e ao mundo digital. Qualquer pessoa que não esteja informada (ou que esteja receosa) deve ser "namorada" e acompanhada até estarem prontas para comprar. Lead nurturing, por outras palavras, pode ser considerado como "marketing educacional".

Pode haver exceções.

Há empresas que vendem boas invenções sem usar processos de lead generation nem lead nurturing e conseguem faturar bastante nas suas vendas. Mas estas exceções são normalmente grandes empresas com enormes orçamentos para o marketing. 

Elas criam buzz suficiente com o seu marketing e criam curiosidade no público geral, de tal forma que as pessoas acabam por saber mais sobre o produto, por elas próprias, estando mais propensas para comprar. 

Assim sendo, não nos podemos comparar a estes outliers (exceções), devendo concentrarmo-nos em processos de geração de leads e de namoro das leads, feitos através do marketing digital e do inbound marketing, de forma a fechar leads em clientes.

Para saber mais sobre lead nurturing, assista à gravação do nosso webinar sobre o mesmo tema. 

Gravação do Webinar "O que é o Lead Nurturing?"