Na parte I deste artigo demos a conhecer 3 templates de especialistas em Vendas, para diferentes fases de interação com o possível comprador. No artigo de hoje - Parte II - partilhamos templates de emails que poderá utilizar para fazer follow up a potenciais clientes ou oportunidades de negócio.
Pro tip: Se você não acessou a parte I, confira agora mesmo aqui
Como recebemos demasiado acesso a este conteúdo, recomendamos que faça download de nosso material: A Arte de um Bom Email de Vendas, com exemplos práticos e templates para sua consulta
Leia tambem: Buyer Personas: O que são e como criar?
A persistência é palavra-chave no vocabulário de um Vendedor. É necessário ser resiliente. A competição é muita, e ganhar um momento de atenção de um comprador é decisivo para iniciar uma relação de confiança.
Por muito bom Vendedor que seja, o Follow-Up é necessário e vai consumir horas de trabalho. Mas os resultados só surgem assim.
Se procurou iniciar o contacto através de um telefonema que o comprador não atendeu, Colleen Francis (Engage Selling Solutions) sugere o seguinte template, que afirma ser curto e objetivo e que tem uma percentagem de sucesso, em 24 horas, de 80%:
[Assunto: Não tive oportunidade de falar consigo]
Olá [Nome comprador],
Não tive oportunidade de falar consigo ao telefone. Liguei [explicar propósito da chamada].
Vou tentar novamente falar consigo [data e hora] e estarei sempre disponível se me quiser contactar [telefone de contacto].
Boa continuação,
[Nome Vendedor]
Exemplo
Boa tarde Sofia,
Não tive oportunidade de falar consigo ao telefone. Liguei para falar consigo sobre como poderá reduzir custos nas novas instalações da empresa Xpto.
Vou tentar novamente falar consigo na quinta-feira, dia 5, às 15 horas e estarei sempre disponível se me quiser contactar para o 960 000 000.
Obrigada e bom trabalho!
Cumprimentos,
Maria Silva
Leia tambem: Buyer Personas: O que são e como criar?
Depois de um evento ou conferência, onde acontece muito networking, é difícil enviar um email que capte a atenção, de entre as prováveis dúzias de emails que o comprador vai receber. Como diferenciar o nosso email? Com conteúdo útil e relevante.
Aqui fica o template de Alice Heinman, que incentiva a oferta de conteúdo com informação que ajude a esclarecer o comprador.
Caro [Nome comprador],
Um evento notável. Espero que tenha tido oportunidade de conhecer excelentes profissionais e parceiros, que possam ajudar desde já o seu negócio.
Tenho a certeza que [objetivo] está no topo das prioridades. Como prometi, envio [link ou anexo de conteúdo útil]. Se necessitar de informação mais detalhada, terei todo o interesse em que possamos conversar 30 minutos, para poder esclarecer as dúvidas que possam existir.
Estou disponível para poder ajudar e contribuir. De modo que não hesite em contactar-me.
Melhores cumprimentos,
[Nome vendedor]
Exemplo
Cara Joana,
Sei que teve oportunidade de estar presente no Web Summit. Espero que tenha tido a oportunidade de conhecer excelentes profissionais e parceiros, que possam ajudar a fazer crescer o seu negócio.
Tenha a certeza que aumentar as receitas está no topo das suas prioridades. Como prometi, envio um ebook sobre como tornar o seu negócio rentável com o marketing digital.Se necessitar de informação mais detalhada, terei todo o interesse em que possamos conversar 30 minutos, para poder esclarecer as dúvidas que possam existir.
Estou disponível para poder ajudar e contribuir para o crescimento do seu negócio. De modo que não hesite em contactar-me.
Com os melhores cumprimentos,
Maria Silva
Leia tambem: Buyer Personas: O que são e como criar?
Pode acontecer que o Vendedor tenha tido sorte e ter iniciado uma conversa com o comprador através de um contacto de telefone ou pessoalmente, e gostaria de enviar um email a lembrar o contacto e agradecer o tempo dispensado.
Este template de Dave Kurlan (CEO of Objetive Management Group), dá uma ajuda.
Olá [Nome comprador],
Foi muito interessante a conversa que tivemos ao telefone [ou reunião] e gostei de conhecer melhor as competências que tem na [empresa]. Compreendo os desafios que enfrenta com [assunto conversado] e o impacto que têm nos [objetivos].
Como prometido, envio [anexo ou link] os conteúdos que podem ajudar a compreender melhor como podemos ajudar a ultrapassar [desafios/problema].
Dê-me a conhecer quaisquer questões que tenha.
Terei todo o gosto em que possamos voltar a conversar em [data e hora].
[Assinatura]
Exemplo
Boa tarde Joana,
Foi muito interessante a conversa que tivemos ao telefone e gostei de conhecer melhor as competências que tem na empresa Xpto. Compreendo os desafios que enfrenta com
a falta de competências que referiu ter ao nível do marketing digital e o impacto que isso pode ter na geração de leads qualificadas para o seu negócio.
Como combinado, envio um link para alguns conteúdos que podem ajudar a compreender melhor os conceitos básicos do marketing digital.
Fale comigo caso tenha alguma questão.
Terei todo o gosto em que possamos voltar a conversar na sexta-feira às 16 horas.
Cumprimentos,
Maria Silva
#7 O Follow-Up do silêncio
Leia tambem: Buyer Personas: O que são e como criar?
Se o comprador não responde às tentativas de contacto, é provável que estejamos dispostos a desistir. Mas a persistência compensa. Se o comprador não comunicar explicitamente que não está interessado em conversar, não desista, diz-nos Heiman.
Este é o template de Heiman, para uma terceira ou quarta tentativa.
Olá [Nome comprador],
Sei que provavelmente está bastante ocupado a ajudar a sua equipa. Gostaria de ter a certeza que tem a possibilidade de partilhar este artigo com a mesma. Envio novamente o artigo. Em 30 minutos consigo contribuir com algumas ideias para de forma eficiente cumprir [objetivo]. Tem disponibilidade para conversamos na [dia de semana] às [hora] ou na [dia de semana] às [hora]?
[Pode-se incluir um caso de sucesso que tenha partilhado o mesmo problema/objetivo]
Diga-me se alguma destas datas é conveniente ou se prefere propor outras, em que tenha mais disponibilidade. Aguardo atentamente.
[Nome Vendedor]
Exemplo
Boa tarde Joana,
Sei que provavelmente está bastante ocupada a ajudar a sua equipa. Gostaria de ter a certeza que tem a possibilidade de partilhar este artigo com a mesma. Em 30 minutos consigo contribuir com algumas ideias para tornar a sua equipa mais produtiva. Tem disponibilidade para conversarmos na segunda-feira às 11 horas ou terça-feira às 15 horas?
Tomo ainda a liberdade de partilhar este case study da empresa XYZ que conseguiu aumentar a produtividade da equipa em mais de 30% em apenas 6 meses.
Diga-me se alguma destas datas é conveniente ou se prefere propor outras de acordo com a sua disponibilidade. Aguardo atentamente.
Cumprimentos,
Maria Silva
Leia tambem: Buyer Personas: O que são e como criar?
Ficar sempre sem resposta tem que ter um ponto final. Há que saber determinar quando vale a pena continuarmos e quando é mais útil pararmos. O tempo afinal, é precioso. Dave Kurlan recomenda que depois de 10 tentativas, se envie uma última tentativa, que dá a conhecer ao comprador que vamos finalizar a tentativa de contacto.
[Assunto: Uma última tentativa]
Uma última tentativa nas raras oportunidades que tenho para trabalhar novos clientes. Não tenho tido sucesso em contactar consigo. De modo que pretendo facilitar uma resposta, para que saiba se continuo ou não a enviar mais emails. Basta dar-me uma resposta com “A”, “B”, “C”, “D” ou “E”, para que eu possa saber se existe ou não interesse.
Obrigado.
Exemplo
Boa tarde Joana,
Não tenho tido sucesso em contactar consigo. De modo que pretendo facilitar uma resposta, para que saiba se continuo ou não a enviar mais emails. Para isso, basta dar-me uma resposta com A, B, C , D ou E a fim de saber se existe ou não interesse.
Muito obrigada!
Cumprimentos,
Maria Silva
Leia tambem: Buyer Personas: O que são e como criar?
Uma recomendação de um cliente atual é meio caminho andado para conseguirmos um novo cliente. Alguém que está disposto a recomendar-nos é porque reconhecer o nosso valor. O Vendedor tem de saber procurar recomendações, e aproveitar essa vantagem.
Rick Roberge sugere enviar o seguinte template para um atual cliente, e pedir que envie diretamente para um comprador que possa estar interessado.
[Para: possível comprador ; CC: Vendedor]
[Nome comprador],
Não sei se já tinha referido, mas tenho colaborado com [Nome Vendedor] há [período de tempo]. Estava a falar com ele no outro dia sobre o que já conseguimos fazer juntos, e lembrei-me que podia ser interessante falarem um com o outro.
[possível comprador], apresento-te o [Vendedor – com linkedin]
[Vendedor], apresento-te [possível comprador – com linkedin]
Agora é convosco.
Falo convosco depois.
Exemplo
Bom dia João,
Não sei se já tinha tido oportunidade de referir, mas tenho colaborado com Ricardo Moreira da empresa YX desde há 8 meses. Estava a falar com ele no outro dia sobre o que já conseguimos fazer juntos, e lembrei-me que seria interessante falarem um com o outro.
João apresento-lhe Ricardo Moreira (deverá incluir link para o perfil no linkedin);
Ricardo Moreira apresento-te João Faria (deverá incluir link para perfil no linkedin).
Falo convosco em breve para saber o feedback da vossa conversa.
Cumprimentos,
Maria Silva
Quando enviar emails de vendas deverá sempre personalizar ao máximo os seus emails e evitar templates genéricos que não acrescentam valor ao seus potenciais clientes. Tenha como objetivo ajudar o seu potencial cliente a tomar uma decisão informada e que vá de encontro aos objetivos de negócio que o mesmo tenha.
Como recebemos demasiado acesso a este conteúdo, recomendamos que faça download de nosso material: A Arte de um Bom Email de Vendas, com exemplos práticos e templates para sua consulta
Uma boa ferramenta de marketing automation pode ajudar na atividade comercial através da criação de templates, como os que partilhamos neste artigo, e envio automático dos mesmos para potenciais clientes.
Rever "A Arte de um bom email de Vendas - Parte I"