O account-based marketing não é uma estratégia nova, mas tem crescido em popularidade nos últimos anos. Segundo um estudo a eMarketer, 92% dos profissionais de marketing que trabalham no mercado B2B definiram o ABM como “extremamente” ou “muito” importante para as suas atividades de marketing.
Mas então quais são, concretamente, os benefícios de uma estratégia de ABM para o seu negócio? Passamos a explicar-lhe já de seguida.
🔎 Saiba tudo sobre Account-Based Marketing no eBook que temos para si.
A colaboração e uma boa comunicação entre departamentos é fundamental para o sucesso de qualquer estratégica e para o sucesso das empresas. E o facto é que, com o ABM, este alinhamento entre o marketing e as vendas é altamente potenciado, pois o papel de cada uma das partes é bastante claro em relação ao cumprimento do objetivo comum: fechar contas de alto valor.
O foco deixa de ser tanto um conteúdo ou um canal específico, mas passa a ser a conta-alvo, e a forma como o marketing e as vendas vão atuar conjuntamente com o propósito de entregar as mensagens certas, nos locais certos e na altura certa.
Este alinhamento acaba por ser facilitado por ferramentas de automação, como a HubSpot, que torna esta correlação entre marketing e sales bastante simples.
O ABM pode requerer longos processos de “namoro” das target accounts e que, por isso, devem manter consistentemente uma lógica de grande personalização (dos conteúdos, das campanhas, das informações dos produtos/serviços, etc).
O toque pessoal e altamente individualizado levado a cabo pelo ABM coloca o potencial cliente no centro da comunicação e fá-lo perceber que a sua empresa conhece as suas “dores”, as suas necessidades profissionais, e que está em posição de lhe fornecer uma solução.
No fundo, o ABM maximiza a autoridade da sua empresa. E o seu sucesso advém, precisamente, desta capacidade de desenvolver uma comunicação relevante ao nível de cada indústria, de cada organização, de cada influenciador ou decisor dentro de cada empresa.
Ao focar os seus esforços de marketing e vendas em contas específicas de alto valor, está a poupar tempo e recursos, o que acaba por resultar num ciclo de vendas mais simples:
⇒ Identificar as contas-alvo ⇒ “Namorar” essas contas ⇒ Fechar/converter as contas ⇒ Satisfazer/envolver as contas.
Ao invés de experimentar diferentes táticas para angariar e qualificar um elevado número de leads, com o ABM as contas impactadas já são previamente identificadas como ideais para o seu negócio, o que aumenta a probabilidade de convertê-las e fidelizá-las.
O ABM torna bastante mais simples o processo de medir o retorno do investimento realizado em cada conta: é possível identificar claramente quais foram os custos envolvidos no fecho daquele cliente (recursos e tempo investido) e ao que é que a receita pode ser atribuída.
Além disso, várias pesquisas reiteram que a maior parte das empresas que executam estratégias de account-based marketing veem um retorno do investimento mais elevado do que recorrendo a outras estratégias (Altera Group), o que reforça a eficácia deste tipo de abordagem.
Em suma, existem benefícios claros associados ao desenvolvido de uma estratégia de account-based marketing. Acha que o ABM poderá fazer sentido para a sua organização? Não hesite em contactar-nos e poderemos ajudá-lo a definir uma estratégia de ABM relevante para o seu negócio.
Conteúdo publicado originalmente em maio de 2021.