Uma plataforma de CRM, como sabemos, é um instrumento de organização e comunicação que bem gerido e aproveitado torna o processo do ciclo de venda mais simples e eficaz. Aliada a uma boa estratégia de Inbound Marketing, uma gestão eficiente de CRM significa mais conversão e mais vendas.
Mas é necessária a tecnologia certa e o conhecimento certo.
De acordo com o estudo State of Inbound 2016 da Hubspot, e no que se refere a Tecnologia de Vendas, distinguimos 7 desafios que as empresas enfrentam na implementação e uso de uma plataforma de CRM.
Na verdade, não é difícil perceber o porquê. Inserir dados manualmente é aborrecido, moroso e demorado para a equipa de vendas. Consome tempo e recursos. Muitas plataformas ou aplicações de CRM somente permitem a introdução de dados manualmente.
Por seu lado, uma plataforma de CRM sem integração de outras ferramentas, é uma plataforma isolada. Ela deve poder automatizar a inserção de dados e contactos a poucos cliques de distância, e agregar outras funcionalidades como Email, Marketing Automation, Lead Management, Analytics e Social Media. Deve ser uma plataforma de gestão integrada que comunique informação entre ferramentas e departamentos, para fazer fluir a produtividade.
Estes são os 2 principais desafios apresentados pelas empresas na utilização de uma plataforma de CRM, sendo a solução: as empresas devem apostar em plataformas de CRM integradas e tecnologicamente aptas às suas necessidades.
É um ponto que está associado ao primeiro. Não é propriamente atraente para uma equipa de vendas estar a preencher a informação de dúzias de contactos, linha a linha, tecla a tecla. Principalmente se a equipa não perceber as vantagens ou se não existir estrutura e organização no pipeline de vendas.
Um processo definido erradamente torna a plataforma de CRM inconsequente e leva o vendedor a perguntar-se “Porque é que eu preciso de perder tempo a registar toda a informação em CRM se depois não ganho nada com isso?”.
Se o funil de vendas não representa simplicidade no processo de venda, é porque provavelmente está mal estruturado e a informação não é atualizada pelo marketing ou equipa de vendas. Se não existir alinhamento e comunicação entre as duas equipas, não é possível acompanhar de forma eficiente o prospeto ou a lead durante as diferentes fases do ciclo de compra.
Um dos possíveis erros na abordagem ao funil de vendas é estar centrado no comportamento do vendedor.
O funil de vendas deve estar sempre centrado no comportamento do potencial comprador. Ou seja, a informação que deve constar em sistema para as equipas intervenientes (marketing e vendas) e deve situar as equipas nas necessidades de informação e esclarecimento que devem ser prestadas, de acordo com o momento de compra. Informação certa, no momento certo.
Se não existe cuidado no preenchimento da informação dos contactos nem atualizações periódicas, ou quando se justifique, por parte das equipas de vendas, a informação ficará desatualizada e apresentada com dados incorretos ou inválidos. É necessário fazer as atualizações adequadas, para que não exista informação desatualizada.
Uma plataforma ou software de difícil aprendizagem, significa uma formação exigente, com uma longa curva de aprendizagem. Demora tempo, consome recursos, prejudica a rentabilidade. Uma plataforma de CRM difícil de ser utilizada é pouco estimulante de utilizar, e portanto menos produtiva.
Aqui, a possibilidade de personalização da plataforma e a usabilidade são factores cruciais aquando a escolha de uma plataforma de CRM.
Se os gestores não utilizam a plataforma de CRM, é porque não vêm benefício nessa utilização. Alguns dos principais desafios apontados pelos gestores para a não utilização de uma plataforma CRM são o facto das equipas de vendas também não usarem a plataforma, a falta de integração com outras ferramentas, e a dificuldade de acompanhar o funil de vendas.
Apostar numa plataforma de CRM que integra todos os dados de cada lead, incluindo todos os passos da sua qualificação - ainda do lado do marketing - é um investimento com retorno provado tanto para a equipa de marketing como para a equipa de vendas. Reforçar a ligação, esforços e estratégias entre estas duas equipas vai permitir uma maior eficiência não só no dia a dia de cada membro da equipa, mas também nos resultados da sua empresa a curto, médio e longo prazo.
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