6 sinais que indicam que deve apostar em Lead Nurturing

O Lead Nurturing é um processo integrado de conteúdos que vai ajudar as suas leads a percorrer todas as etapas do ciclo de marketing e vendas.

Num mundo ideal, uma compra online funcionaria da seguinte forma: o utilizador faz uma pesquisa online sobre um serviço ou produto de que necessita, encontra o conteúdo certo e acede ao site ou blog onde esclarece as informações que pretende e, finalmente, compra. 

Mas ainda não vivemos num mundo ideal. Este é um dos motivos pelos quais deve recorrer ao Lead Nurturing.

O que é Lead Nurturing?

É um processo que permite criar relações com potenciais clientes, nas várias fases do ciclo de compra. Uma palavra-chave: personalização. O objetivo é estimular a compra disponibilizando conteúdos certeiros, adequados a cada fase da “jornada de compra”, incentivando a progressão da lead de fase em fase, até que se converta em cliente. O Lead Nurturing foca-se em eliminar entraves à compra e ganhar a confiança dos clientes potenciais.

Um software de automação de marketing é a resposta adequada para implementar um programa de Lead Nurturing. Para que seja possível analisar comportamentos dos utilizadores no website, durante o ciclo de compra, e poder corresponder de forma personalizada às necessidades de informação e conteúdo. Dando respostas, esclarecendo dúvidas, incentivando à compra.

Será que está na altura de implementar um programa de Lead Nurturing? Veja se se identifica com um ou mais dos seguintes pontos:

1 - Quero rentabilizar as minhas leads

Cada lead conta. Mas nem todas as leads se vão revelar importantes para a empresa. Pelo que é necessário separar as leads com potencial das restantes. Identifique as leads que revelam mais interesse através do seu comportamento digital no website e pela interação que têm com os conteúdos. Pode estabelecer padrões de comportamento e criar um workflow que ajuda a determinar ações indicativas de interesse por parte das leads.

2 - Quero libertar a equipa de vendas para que se foque em leads qualificadas

Decerto que ter uma equipa de vendas ocupada com leads no processo inicial de compra, ou com tarefas administrativas, é um desperdício de tempo. Em fases iniciais do ciclo de compra, o potencial cliente vai procurar informação por si, conteúdo relevante que o ajude a obter conhecimento sobre o produto ou serviço que pretende, pelo que poderá ser demasiado cedo para uma conversa comercial.
Para além disso, muitas vezes os vendedores passam demasiado tempo a organizar as leads e a fazer follow-ups, que podem ser feitos através de automatismos, libertando, assim, tempo para se dedicarem às suas funções de vendas, acompanhando as leads mais qualificadas e fechando negócios.

3 - Tenho conteúdos especializados para partilhar

Em qualquer estratégia de inbound marketing, ter bons conteúdos é fundamental. Criar conteúdos com a certeza que são relevantes e úteis para as buyer personas, é essencial para garantir o sucesso de uma estratégia de inbound marketing porque são a forma de educar atuais e potenciais clientes sobre os nossos produtos e serviços.

Estes são os mesmos conteúdos que são necessários para uma estratégia de marketing com um programa de Lead Nurturing. Deverá aproveitar e melhorar os conteúdos especializados e partilhá-los no momento certo, de forma personalizada e adequando-os à fase do processo de compra das leads.

4 - Tenho a minha audiência segmentada

Diferentes produtos e serviços, diferentes audiências, diferentes buyer personas. Segmentar é essencial para garantir o sucesso da boa comunicação. Se tem audiências segmentadas, pode criar e comunicar conteúdos personalizados, adaptados às diferentes necessidades de cada audiência. Um programa de Lead Nurturing ajuda-o na comunicação segmentada.

5 - Preciso de ter mais notoriedade e criar mais envolvimento com a minha audiência

Um programa de Lead Nurturing com comunicação automatizada, envia conteúdos mediante interações das leads no website ou mediante a periodicidade desejada, criando uma relação constante com a audiência. Aposte em bons conteúdos - relevantes para as suas buyer personas - e decerto que terá uma audiência mais envolvida com a sua marca, que se lembrará de si quando tiver de optar por um produto ou serviço. Experimente conjugar os seus esforços de Nurturing com campanhas de paid media em que poderá fazer re-targetting dos contactos que não converteram.

6 - Preciso de conhecer melhor as minhas buyer personas

Emails de Lead Nurturing são uma boa forma de conhecer melhor a nossa audiência. Ao enviar emails com diferentes tipos de conteúdos, pode avaliar a recetividade da audiência aos mesmos e começar a identificar quais os conteúdos que funcionam melhor para determinada audiência, analisando taxas de abertura e de clique nos emails, e taxas de conversão e de compra. Para além disso, cada formulário de contacto é uma oportunidade para obter mais informação sobre as suas leads. 

Estes são alguns dos sinais que mostram que está na altura de apostar em Lead Nurturing.