E se existisse uma forma de classificar os visitantes do nosso website, pelo interesse que revelam nos nossos serviços ou produtos? Em que fosse possível saber aqueles que estão mais interessados em comprar?
Lead Scoring faz isso mesmo. É uma forma de pontuar as leads de acordo com critérios previamente definidos. A cada interação da lead é atribuída uma pontuação (positiva ou negativa consoante a ação) e as pontuações mais altas revelam mais interesse e predisposição da lead para comprar.
Um sistema de Lead Scoring bem implementado potencia, portanto, comunicação mais eficiente e mais vendas. Na medida em que permite separar o trigo do joio (por assim dizer), para que a equipa comercial possa dedicar atenção às pessoas que mostram interesse em comprar, daquelas que ainda não revelaram interesse suficiente, para serem classificadas como potenciais compradoras – leads qualificadas. Ao mesmo tempo que identificamos o timing preciso para entrar em contacto com as leads, para esclarecer dúvidas, prestar informações, incentivar a venda.
Escolher os critérios de pontuação certos.
Identificar os critérios de pontuação mais úteis e relevantes para o negócio, é essencial para implementar com sucesso uma metodologia de Lead Scoring. Existem três tipos básicos de critérios: explícitos, implícitos e negativos.
Critérios explícitos são aqueles que se traduzem em informações fornecidas intencionalmente pelos visitantes, através do preenchimento de um formulário, por exemplo:
- Nome;
- Empresa;
- Localidade;
- Setor de atividade;
- Função;
- Volume de faturação.
Os critérios implícitos, consistem na informação dada pelas leads de forma não direta. Por exemplo, o seu comportamento digital, ou seja, se visitou mais de 3 vezes a página de preços na última semana, pode indicar que está próximo de uma decisão de compra. Alguns exemplos de critérios implícitos:
- Número de visitas ao website;
- Conteúdo que consultou (serviços e produtos que interessaram à lead);
- Subscrição de uma newsletter;
- Visualização de um webinar;
- Visita de uma página com preços;
- Presença em eventos da empresa.
Os critérios negativos, por sua vez, ajudam a filtrar o interesse da lead, ao ajustar a pontuação mediante ações que revelam pouco ou nenhum interesse, bem como se não corresponde às buyer personas do negócio, como por exemplo:
- A lead não dá resposta às solicitações do marketing e vendas;
- Pretende anular a subscrição da newsletter;
- Não tem poder de decisão para a compra (B2B);
- Visitou a página de “Carreiras” ou “Empregos” no website;
- A função é estudante.
Pontue com precisão.
Para cada um dos critérios explícitos e implícitos que definir, tem que atribuir uma pontuação. Para os critérios negativos, define numeração negativa.
Pontue com precisão. Não atribua pontuações de forma leviana. Defina as pontuações de forma precisa, sendo que as mais altas para o que é realmente relevante, que manifesta real interesse da lead ou identificação perfeita com as suas buyer personas. A abertura de apenas um email, por exemplo, não justifica uma pontuação. Por outro lado, se a lead visitou a página de preços várias vezes na última semana, expressa interesse, pelo que esta interação deverá corresponder a uma pontuação mais alta.
Definir o valor da pontuação que determina quando uma lead é qualificada.
As equipas de Marketing e Vendas devem definir a pontuação acumulada que determina quando uma lead é qualificada em conjunto, permitindo assim o alinhamento entre as necessidades das vendas e a estratégia de marketing (SMarketing). Por exemplo, as equipas podem definir que quando uma lead atinge 60 pontos num máximo de 100, a lead é considerada qualificada. Pela soma da pontuação e das interações que teve com a empresa / marca, foi demonstrado interesse o suficiente, para ser relevante para a lead ser trabalhada pela equipa de Vendas.
Processo automatizado.
Implementar com sucesso a metodologia de Lead Scoring de forma manual é tarefa árdua, se não mesmo impossível, para empresas com um grande volume de contactos. Já imaginou atribuir pontuações por cada interação de uma lead com o website numa folha de cálculo?
Numa plataforma de Marketing Automation, a pontuação é feita de forma automática pelo sistema, de acordo com os critérios que definir. Assim, é importante a sua equipa ter acesso a uma plataforma com essas capacidades.
Analise e ajuste sempre que necessário.
É difícil melhorar aquilo que não conseguimos medir. Pelo que se não está a conseguir obter os resultados esperados, analise os critérios definidos, procure perceber o que está a falhar e onde pode melhorar. Se a equipa de Vendas está ainda a entrar em contato com leads que não estão predispostas para comprar, e não estão interessadas em receber informação ou esclarecer dúvidas, algo correu mal ao longo da pontuação da lead, para se ter tornado qualificada.
Obtenha feedback das equipas de Marketing e Vendas, analise resultados e reveja processos. Se está a ter bons resultados, continue o bom trabalho, mas lembre-se que há sempre forma de fazer melhor.
Saiba mais sobre Lead Scoring e como implementar esta técnica na sua empresa, no "Guia de Lead Scoring". Faça aqui o download gratuito: