5 Caraterísticas De Um Bom Lead Nurturing

Está satisfeito com a qualidade das suas leads? Os seus conteúdos (artigos, ebooks, whitepapers, vídeos,...) ajudam a qualificar as leads e a namorá-las para as tornar em clientes?

Veja 5 caraterísticas para um bom programa de Lead Nurturing.

Arranjar tráfego (visitantes) para o seu website não é difícil, basta haver investimento (tempo, dinheiro). Angariar leads também não é um quebra-cabeças se tiver boas ofertas.

Mas normalmente o problema costuma ser na fase seguinte, transformar leads em clientes, e saber como as podemos qualificar (ou desqualificar).

Podemos fazer isto com um programa de lead nurturing, no qual vamos "namorar" a lead, para que ela esteja mais recetiva ao nosso produto ou serviço, e se transforme em cliente.

Este "namoro" das leads é importante, porque:

• Leads que foram namoradas fazem 47% compras de maior valor do que aquelas que não foram namoradas (fonte: Annuitas Group);
• Não usar lead nurturing é a razão de poucas vendas, já que 79% das leads de marketing leads nunca fecham em clientes (fonte: MarketingSherpa);
• Empresas que implementam eficazmente o lead nurturing geram 50% mais vendas por menos custo (fonte: Marketo).

Então como garantir que os seus esforços estão a produzir resultados junto do seu público-alvo? Um bom programa de namoro deve seguir estas 5 caraterísticas.

1. A sua marca deve ser credível

O consumidor atual é sofisticado. Ele ou ela sabem remover-se de listas de email (unsubscribes), bloqueiam anúncios com extensões no browser e têm as suas tabs "Promoção" no Gmail. 

A internet mudou, e com ela mudaram as pessoas e a maneira como as marcas comunicam, que infelizmente, não se mantiveram a par com o comportamento das pessoas online, e offline. 

As pessoas sentem cada vez mais repulsa a esforços de outboud marketing descarados. Por isso, a sua marca deve transmitir confiança na mente das pessoas.

Veja também: Inbound Marketing vs Outbound Marketing.

Crie esta credibilidade ao proporcionar uma série de pontos de contacto na qual as pessoas se podem converter em leads, destacando os seus objetivos, definindo expetativas, e apresentando exatamente o que lhes prometeu.

Os compradores respondem às marcas que cumprem o que lhes é prometido, que são aquelas marcas nas quais confiam.

2. A sua comunicação deve ser relevante

Sabe a resposta exata a estas perguntas?

• Quem é o meu público-alvo?
• O que eles esperam de mim?
• Como é que eles tomam decisões?

Se não sabe a resposta a estas perguntas, pergunte-lhes, peça-lhes feedback. Eles já estão na sua lista de email, no seu funil de vendas. Obtenha feedback dos seus clientes através de um questionário, uma auditoria ou um webinário. 

Também pode obter este feedback nas redes sociais, blogs e fóruns na sua área de atividade para poder ter respostas às suas perguntas e saber mais sobre as suas leads. Desta forma pode tornar a sua comunicação e os seus conteúdos mais relevantes.

Segmente as suas leads pelas necessidades delas, habilitações, posição no ciclo de venda e/ou a indústria deles. Para isto, faz sentido criar e manter personas, para ajudar a fazer o namoro das suas leads com campanhas personalizadas. 

3. O seu conteúdo deve ser conversacional

Campanhas personalizadas que vão ao encontro da "voz" da marca, e que parecem ser escritas por pessoas reais e acessíveis, têm melhores resultados do que aquelas que são escritas em linguagem corporativa e jargão técnico.

As suas leads são pessoas, não são meros endereços de email. Por isso deve usar uma comunicação mais pessoal, num tom conversacional. 

Personalize as suas mensagens como se estivesse a falar diretamente para cada pessoa, cada lead na indústria dela, a sua dor (o pain point) e a etapa onde se encontram no ciclo de vendas.

Este tipo de personalização pode parecer trabalhosa (e é), mas é possível ser feito através de plataformas de marketing automation como a HubSpot. 

4. A sua estratégia deve ser multi-canal

As suas landing pages são boas, o seu email marketing é eficaz, mas a sua presença nas redes sociais é fraca? 

As pessoas "viajam" rapidamente entre os canais: website, email e redes sociais. Todos os seus pontos de contacto devem ser congruentes, apresentando o mesmo "tom" na sua mensagem, para que as pessoas saibam que estão a lidar com a mesma marca.

O marketing nos dispositivos móveis (mobile marketing) é cada vez mais importante, de tal forma que já passámos a altura em que o acesso à internet via móveis ultrapassou os PCs.

Isto significa que os seus potenciais clientes estão a ver as suas mensagens nos seus telefones e tablets. Como é que os seus emails e website parecem nos dispositivos móveis? Quão fácil é a interação com eles? Dependendo da sua resposta, pode ser necessário atualizar os seus canais de comunicação (website, email templates, landing pages).

5. Os seus esforços devem ser quantificados

Quantifique os seus esforços. Os recursos (de tempo e financeiros) que investe nos seus programas de namoro devem ter um impacto mensurável. 

Os números não enganam. É necessário medir e analisar o que foi feito, para sabermos o desempenho e melhorarmos as nossas atividades para que possam produzir resultados.

Aquilo que foi feito, com que frequência, e que resultados ao longo de um determinado período de tempo faz parte da análise que deve fazer, para mostrar a si próprio (ou a outros) como é que os números estão a ir ao encontro do ROI.

O "namoro" a longo prazo

Num mercado que é cada vez mais governado pelos compradores, onde qualquer um tem acesso à informação e consegue educar-se nos produtos e serviços nos quais está interessado, é necessário saber "namorar" as leads.

O seu ciclo de compras pode ser curto ou longo, mas um programa de namoro é vital para acompanhar as suas leads e familiarizá-las com a sua empresa, à medida que move as suas leads ao longo da "buyer's journey".

As empresas e marketers atentos estão a virar-se para o marketing de conteúdos (content marketing) para atingir estes objetivos.  

Aplique estas cinco caraterísticas nos seus conteúdos, e a sua marca irá conquistar o mercado, e aproveite também para descarregar o nosso webinar. 

Webinar - O que é o Lead Nurturing?