4 Perguntas que deve fazer para definir Objetivos de Vendas

Para um Diretor de Vendas moderno, definir os objetivos de vendas é uma responsabilidade que vai determinar a atitude dos vendedores, e influenciar as receitas da empresa. É necessário ter o conhecimento certo, capacidade de visão comercial e saber influenciar de forma positiva e constante a motivação da equipa comercial.

Um objetivo de vendas desmedido, por exemplo, vai desmotivar ou mesmo frustrar a equipa. Por outro lado, objetivos pouco ambiciosos, vão limitar a produtividade e dar azo a uma atitude de descontração dos vendedores, porque são objetivos fáceis de atingir.

Para que possa definir objetivos de vendas certeiros, colocamos quatro questões que deve fazer a si mesmo, que o vão ajudar nessa tomada de decisão.

4 Questões Para Definir Objetivos de Vendas Mais Eficientes

• Estou a definir este objetivo com uma falsa esperança?

Todos estamos familiarizados com o propósito da definição ambiciosa de objetivos. Faz parte do desafio do sucesso. Mas objetivos ambiciosos podem ser duas faces da mesma moeda. Podem motivar a equipa de vendas a fazer mais e melhor, ou podem ter o efeito contrário, desmoralizar e frustrar a equipa.

Pelo que há que conseguir encontrar equilíbrio na ambição e controlar o otimismo para que não se criem falsas esperanças. Caso contrário, cairemos na “síndrome da falsa esperança”. Com objetivos pouco realistas, mesmo que os vendedores tenham um bom desempenho, vão ficar sempre aquém do desejado, dando uma ideia de fracasso.

• Este objetivo é final ou inclui metas para o atingir?

Trish Bertuzzi, presidente do The Bridge Group, especialistas em vendas, resumiu a ideia numa frase:

“As métricas eram somente sobre o resultado final,” (…) “As pessoas estão agora a começar a medir o que é necessário para atingir o resultado final”.

É importante termos a perceção de que para atingir um objetivo final, mais ambicioso, é necessário definir e medir resultados de pequenas metas. Os pequenos passos são necessários para conseguirmos chegar à meta final.

E agir de acordo com os resultados que obtemos ao longo do caminho. Novas metas podem ser necessárias. É um processo e não somente um resultado final.

• Como consigo responsabilizar?

O “como” é a palavra-chave. A equipa de vendas, se não for responsabilizada, não vai fazer grandes progressos. Definir deadlines é o primeiro passo.

Definir o que é necessário cumprir num dia ou numa semana. Conseguir que a equipa respeite os prazos estabelecidos, que têm que ser realistas, e não tolerar atrasos.

• Será que o prazo que dei é demasiado tempo?

Há que ser certeiro na definição dos timings. Objetivos irrealistas são tão prejudiciais quanto prazos irrealistas.

Há uma teoria que discute exclusivamente como perdoar prazos pode ser prejudicial ao progresso - Parkinson's Law: “O trabalho expande há medida do tempo disponível para o finalizar”.

Ou seja, vamos demorar todo o tempo que nos é dado para terminar uma simples tarefa. O mesmo acontece com a equipa de vendas.

Isto significa que deve ter em atenção a criação de objetivos S.M.A.R.T. (Específicos, Mensuráveis, Adequados (atingíveis), Realísticos e com um período de Tempo definido).

Desta forma poderá evitar a definição de objetivos demasiado ambiciosos e falsas esperanças, atrasos nos deadlines e responsabilização da equipa, e estará no caminho certo para definir objetivos de vendas certeiros, que vão melhorar a produtividade da equipa, e fechar mais vendas.

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