3 Formas de otimizar formulários para maximizar a conversão

Numa estratégia de Inbound Marketing, os formulários são um meio decisivo para a conversão de visitantes em leads. No próprio formulário, está muitas vezes a resposta para aumentar a taxa de conversão, pelo que é necessário perceber as condicionantes que determinam o sucesso de um formulário, e fazer as devidas alterações para poder otimizá-lo.

Qual é o número de questões ideal num formulário? Um formulário pequeno converte mais que um formulário maior? Não há resposta modelo. Ou seja, cada caso é um caso, e nem tudo está relacionado com o tamanho do formulário.

Antes de alterar a extensão dos seus questionários, considere estes dois pontos:

• Perceber a qualidade das leads

Determinar se as leads que estamos a angariar são qualificadas. Quantas leads é que estão a ser classificadas como MQL (Marketing Qualified Leads)? E estamos a fechar vendas com as atuais leads? Quais são os números?

Depois de termos uma ideia quantitativa, procurar ter o feedback junto da equipa de Vendas, acerca da qualidade das leads. O que nos vai dar uma ideia mais precisa se a qualidade das leads precisa de ser ou não melhorada.

• Testar elementos no formulário com versões A/B

 Se o formulário tem muitas perguntas que implicam escrever texto, procurar alternativas, como por exemplo experimentar perguntas de escolha múltipla, o que pode facilitar o preenchimento do formulário para o utilizador, e aumentar o número de submissões.

3 dicas para aumentar a geração de leads com formulários

1. Apresentar diferentes formulários por canal

Se o canal através do qual gera mais leads de qualidade é o email, significa que pode apresentar um formulário mais longo, sabendo que à partida os utilizadores estarão dispostos a preencher, mesmo que mais extenso em tamanho.

Para os outros canais onde as leads são de menos qualidade, será mais adequado apresentar formulários mais curtos e educar os visitantes para a conversão. Se preferir, pode desde logo optar por um formulário mais extenso, e filtrar assim desde logo a qualidade das leads - os que estão dispostos a preencher a informação dos que não estão dispostos a preenchê-la.

2. Um formulário mobile 

Um utilizador que preenche informação num formulário num desktop, é diferente de um utilizador que preenche informação num dispositivo móvel. Para dispositivos móveis, devemos criar um formulário específico tendo em conta o contexto, a facilidade de consulta e preenchimento de informação.

Por exemplo, se temos perguntas que requerem que o utilizador escreva muito texto, é preferível optar por escolha múltipla, se possível.

Teste o número de perguntas do formulário, diminuindo e aumentando, para encontrar um ponto de equilíbrio, onde obtenha mais conversões.

A Hubspot numa experiência de diminuir a extensão do formulário para utilizadores móveis, para facilitar o preenchimento, conseguiu aumentar em 5 vezes as subscrições num período de 2 semanas.

3. Apresentar um formulário diferente para potenciais clientes e MQL (Marketing Qualified Leads)

Para possíveis clientes que já estão familiarizados connosco, com o nosso website, queremos que tenham a melhor experiência possível. Não queremos, e isso é um grande inibidor, repetidamente, perguntar as mesmas questões.

É dessa forma que para as MQL e mesmo clientes, temos de ter o cuidado de procurar não repetir questões e fazer novas, que nos permitam conhecer melhor as leads ou os clientes. Ou seja, aplicar a técnica de progressive profiling.

Para perceber se as alterações estão ou não a funcionar a nosso favor nestas 3 sugestões que damos para os formulários, devemos acompanhar a taxa de conversão, a qualidade das leads, e a taxa de rejeições nas páginas de subscrição, para as diferentes fontes de tráfego.

Um fator muito importante para perceber a melhor estratégia a seguir com os seus formulários é testar. Apenas testando conseguirá perceber o que funciona para o seu mercado, para o negócio e para as suas buyer personas.

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