Como sabe, o Lead Nurturing é uma ferramenta de namoro de leads, geralmente associada apenas à fase de preparação das leads para comprar. Mas essa não é a única forma de lead nurturing. Pense em todo o funil de compra e no potencial de aproveitar cada momento para namorar e surpreender a sua lead desde o primeiro contacto, à sua fidelização como cliente.
Para os que estão dispostos a ser mais criativos, preparámos 11 tipos de campanhas para aplicar o lead nurturing às diferentes fases de envolvimento com potenciais e atuais clientes.
Campanha de boas-vindas
Os emails de boas-vindas são habituais, e já esperados pelos utilizadores, sendo simples de automatizar. Com Lead Nurturing, ao invés de bombardear o email de boas-vindas com vários conteúdos de uma vez, como uma mensagem de introdução, apresentação de produtos ou serviços, notícias e outras informações, faseamos o conteúdo no tempo. A um ritmo que seja confortável e de aceitação por parte do utilizador, com conteúdo leve e educacional, para dar a conhecer a nossa marca e manter o interesse.
Não esquecer de lembrar o utilizador a razão porque recebe o nosso conteúdo. Salientar que foi subscrito, para não sermos percebidos como mais um e-mail de spam.
Campanha top-of-mind
Esta campanha é adequada para leads que ainda não estão preparadas para comprar. Tem como função relembrar a nossa marca, produtos e serviços, de forma faseada e durante um espaço de tempo mais alargado, com abordagem de vendas e conteúdos que sejam relevantes para a lead. Neste tipo de campanha podemos considerar artigos de blogs, whitepapers, vídeos, webinars, infográficos e notícias relevantes sobre a área de atividade.
Campanha de reconciliação
É natural que nem todos os utilizadores tenham feito uma compra. Pelo que existem leads que ficam esquecidas na base de dados. Aqui é útil uma campanha de reconciliação, para procurar despertar leads que estão inativas, e fazer com que entrem novamente no ciclo de compra. Apostar em conteúdo interativo, casos de sucesso, um artigo do blog com mais impacto, ou um novo whitepaper, são bons exemplos do que se deve promover numa campanha de reconciliação.
Campanha focada no produto
À medida que as leads vão progredindo no ciclo de compra, queremos garantir que recebem informação sobre o nosso produto ou serviço, e que nos destacamos em detrimento da concorrência. O conteúdo deve esclarecer os benefícios específicos que colmatam as necessidades. Neste caso, o tipo de conteúdo adequado são case studies, testemunhos de clientes e whitepapers com informação mais aprofundada.
Campanha competitiva
Pretendemos nesta campanha diferenciar o nosso produto ou serviço da oferta da concorrência. Para isso vamos estudar os pontos fortes e fracos dos produtos ou serviços concorrentes, para destacar depois no conteúdo as vantagens da nossa oferta, e salientar as razões pelas quais somos a melhor opção.
Campanha especialista
Se a lead já está mais próxima do meio e final do funil de compra, queremos estabelecer a nossa autoridade, enquanto especialistas, com conteúdo com elevada visibilidade como press releases e relatórios do setor de atividade. Se temos alguma crítica profissional positiva sobre o nosso produto ou serviço feita por terceiros, é o momento de a dar a conhecer e destacar.
Campanha promocional
No final do funil de compra, uma promoção ou um desconto pode ser a motivação que falta para incentivar a compra. Oferecer um preço reduzido ou mais funcionalidades do serviço ou produto, que satisfaça de forma mais completa as necessidades do comprador, pode ser decisivo. Especialmente se estamos a lidar com clientes importantes para a nossa empresa.
Campanha de apoio ao cliente
Enquanto ferramenta de automação, o Lead Nurturing permite-nos simplificar os processos, que de outra forma teriam que ser feitos manualmente e com mais recursos. As tarefas mais repetitivas tornam-se menos uma dor de cabeça, já que atender bem um cliente pode passar por disponibilizar de imediato a informação que o cliente pretende, colocando ao dispor conteúdos como FAQ´s, listagem de passo-a-passo como proceder, conteúdos de aprendizagem e formação, que ajudem a esclarecer dúvidas, sem necessidade do serviço de apoio ao cliente.
Campanha cross-sell
Outros serviços ou produtos que dispomos podem ser úteis para os nossos atuais clientes. Pelo que faz todo o sentido apresentar soluções que também podem ser bem-vindas. Disponibilize à sua carteira de clientes informação sobre outros produtos e serviços, que sejam relevantes em relação ao tipo de produto / serviço base do cliente, e foque-se em apresentar os benefícios de compras ou adjudicações adicionais.
Campanha de renovação
Renovar contratos ou serviços, quando de forma automatizada, torna-se bastante simples. Enviar e-mails de lembrança ao cliente com a informação que o serviço vai expirar e a necessidade de renovar, são muitas vezes úteis aos clientes, porque dispensam que esteja atento a datas de expiração. O que torna a renovação muito mais provável e evita o processo repetitivo e o tempo gasto em telefonemas comerciais.
Campanha de habilitação de vendas
Lead Nurturing pode ser uma ferramenta interna muito útil para a equipa de Marketing e Vendas. Se o Marketing, de tempo a tempo, disponibilizar novos conteúdos de comunicação que melhor preparam as Vendas, seja através de, por exemplo, novos eBooks ou guias para apresentar aos clientes ou vídeos educacionais de vendedores experientes, a equipa de Vendas vai estar melhor preparada para fechar vendas.
Saiba mais sobre o Lead Nurturing e como esta ferramenta o pode ajudar a gerar mais negócio, nesta gravação do webinar (vídeo):