10 dicas para o seu website gerar mais leads

O website é a montra do seu negócio e, como qualquer montra, o seu objetivo é atrair e vender. Como nem sempre o cliente está pronto de imediato para a compra, torna-se fundamental que o seu website esteja otimizado segundo as boas práticas de Inbound Marketing, para além de atrair visitantes, os converta em leads. Desta forma poderá continuar a comunicar com estes contactos até estarem prontos para comprar.

Neste artigo vai encontrar algumas dicas sobre como potenciar a geração de leads no seu website.

1. Torne a compra ou conversão fácil para o utilizador

Simplifique. Faça com que seja fácil para o utilizador perceber que tipo de ação deve tomar. Os conteúdos e o design do website devem ter em conta a experiência do utilizador. Queremos que as ações do visitante sejam intuitivas e evidentes. Ficam 4 dicas:

• Comunicar o que o utilizador deve fazer a seguir. Sugerir o percurso.

• Não dar demasiadas opções. Evitar o paradoxo da escolha. Demasiadas opções vão congelar a ação.

• Pedir poucas informações. Num formulário, muitos campos para preencher vão afugentar o visitante. Peça apenas os dados que precisa mesmo.

• No caso de eCommerce, não forçar o registo para fazer uma compra. Permita o check out do comprador enquanto visitante. Não o obrigue a registar-se.

2. Mostre provas

Elimine as dúvidas dos visitantes. Se mostrar provas que o seu produto ou serviço resulta, vai criar mais confiança para a compra. Que tipo de provas pode utilizar:

• Testemunhos de clientes (prova social)
• Case Studies
• Resultados de estudos técnicos / científicos
• Análises / críticas de terceiros
• Certificações
• Mostre! (uma demonstração pode ser o que o visitante precisa para tomar uma decisão)                                                                                  

3. Ganhe a confiança do utilizador

A confiança, se não é o mais importante, é um dos mais importantes ativos que temos. Conquistar a confiança da sua lead é um passo crucial para conseguir fechar negócio.

O guru de vendas Zig Ziglar, diz-nos que existem 4 razões para as pessoas não comprarem:

• não têm necessidade,
• não têm dinheiro,
• não estão com pressa,
• não têm confiança.

4. Comunique valor e benefícios

Um dos principais erros que se podem cometer é não dar informação suficiente aos visitantes para poderem comprar. É necessário descrever o produto ou serviço, associar os benefícios e o valor acrescentado da compra – pergunte-se o que ganha o cliente ao comprar o serviço ou produto? Mostre imagens, vídeos, explique detalhes.

É verdade que muito texto e muito conteúdo podem até não ser vistos por 80% dos visitantes. Mas são os 20% que nos interessam. Esses são os utilizadores que estão dispostos a recolher toda a informação possível para avançarem com a compra.

5. Unique Selling Proposition (USP)

É a proposta de valor única do seu produto ou serviço. O que ganha o cliente ao comprar? O que é único na sua oferta que a concorrência não iguala. Existem dois critérios essenciais nesta definição de USP:

• Diferenciação – a concorrência não consegue igualar
• Perceção de benefícios – uma característica em que o produto ou serviço é realmente bom, com benefícios únicos para o utilizador

Trabalhe com ponderação na proposta de valor único e comunique-a bem. Criada com sucesso, uma mensagem de proposta de valor é um forte argumento de conversão e venda.

6. Inclua Calls-to-Actions (CTA) no sítio certo

A conversão está na ação do visitante. CTA é incitar o visitante à ação. Por isso não o faça de forma despercebida. Seja evidente. Seja qual for a ação que pretende que o visitante tenha (preencher um formulário, clicar num botão), esta deve estar muito bem visível e em destaque. Seja através de copy ou design. Seja óbvio no que pretende que o visitante faça!

7. Use verbos e expressões fortes nos Call-To-Actions

As palavras que utiliza no seu website influenciam diretamente a perceção e ação de quem lê. Quando queremos incentivar uma ação por parte do utilizador, temos que ser expressivos para chamar a atenção e induzir a ação. Verbos ou expressões como “Reserve já o seu lugar!” ou “Quero aproveitar este desconto!”

8. Fazer testes A/B  

Se há alguma fórmula de sucesso para aumentar a taxa de conversão num website, essa fórmula são os testes A/B. Esta técnica consiste em criar duas versões do objeto de teste (seja um headline, um call-to-action, uma cor, um assunto em destaque). Por vezes, pequenas alterações, como uma palavra, ou uma cor, podem originar grandes diferenças no número de conversões.

Considere testar uma hipótese de cada vez. Se testar várias ao mesmo tempo, não vai ter possibilidade de perceber que mudança fez o quê. Para tomar uma decisão sobre o que testar, sugerimos que organize os testes por uma ordem de preferência. Teste primeiro o que possivelmente será mais decisivo para obter mais resultados (como o copy de um headline ou um call-to-action).

9. Levantar objeções (ser o seu próprio advogado do diabo)

Pergunte a si próprio quais as dúvidas que levantava e as objeções que colocava à compra do produto ou serviço que pretende vender. Organize uma lista com essas possíveis questões e objeções, e esclareça-as no website, de forma a eliminar hesitações e incentivar a confiança na compra.

Se, por exemplo, a lead duvidar da credibilidade da empresa, aproveite para evidenciar testemunhos de clientes, certificações, prémios e experiência. Se põe em causa a capacidade do serviço ou produto resolver o problema, explique fazendo uma demonstração através de um vídeo, por exemplo.

10. Utilize formulários curtos e aposte no Progressive Profiling

Decerto já enfrentou formulários extensos para preencher. Não é uma experiência muito agradável, certo? Evite formulários longos. Opte por poucos campos, os essenciais para o que precisa. Há medida que vai envolvendo a lead, aproveite as oportunidades para recolher mais informações. A isto se chama progressive profiling.