A implementação de uma estratégia de Inbound Marketing de sucesso, em muito depende da forma como é conseguida a preparação da lead para a compra, pelo que a implementação de uma estratégia de Lead Nurturing pode ter um impacto tremendo nos resultados.
Um estudo da Forrester demonstra que os marketers notam em média um aumento de 20% nas oportunidades de venda quando implementam campanhas de Lead Nurturing. Mais, o estudo demonstra também que as empresas que se destacam em Lead Nurturing, geram mais 50% de vendas a um custo 33% inferior.
Esta é uma oportunidade para os marketers mais conhecedores poderem ganhar uma vantagem competitiva, e conseguirem obter melhores resultados face à concorrência.
Fomos à procura das 10 melhores dicas para conseguir implementar uma estratégia de Lead Nurturing de sucesso.
Namorar leads com conteúdo personalizado aumenta em mais de 20% a oportunidade de venda.
Uma das ideias centrais ao desenvolvimento de uma estratégia de inbound marketing, é que o conteúdo é chave. E que o conteúdo certo deve ser apresentado à lead certa, no momento certo.
Apesar de ser uma ideia consensual para diferenciar a venda de produtos ou serviços, esta tem sido uma das dificuldades dos marketers, de acordo com um relatório da Forrester Research, em que 33% dos profissionais afirmam que “apresentar conteúdos segmentados” é um dos maiores desafios no processo de namoro da lead.
Existem alguns pré-requisitos para conseguir uma estratégia eficaz de conteúdos segmentados. Primeiro que tudo deverá apostar na definição de buyer personas, e ajustar a criação e entrega de conteúdo para cada uma delas, de acordo com interesses, objetivos e mensagens-chave, para despertar a atenção e incitar os compradores a agir.
A segmentação de campanhas é um importante processo de personalização, pelo que é essencial para conseguirmos diferenciação e uma comunicação atenta e cuidada com os possíveis compradores. Principalmente se estivermos a vender os mesmos produtos e serviços para diferentes indústrias compradoras, como por exemplo área da saúde e área do desporto, uma vez que terão diferentes interesses.
Quatro em cinco marketers dizem que as taxas de abertura de email não vão acima de 20%.
Esta é uma estatística de um estudo da Oracle – The State of B2B Lead Nurturing Survey. Se observarmos mais números, ao consultar um estudo da MarketingSherpa, apercebemo-nos que 79% das leads de marketing não se convertem em vendas.
As estratégias de Lead Nurturing passam muitas vezes e erradamente, por simples campanhas de email, com conteúdos genéricos.
Hoje, com vários canais disponíveis, os marketers podem apostar numa plataforma de marketing automation, e em táticas de Lead Nurturing mais abrangentes. E comunicar não só por email com conteúdos personalizados, mas também em social media, retargeting, conteúdo dinâmico em websites, vendas diretas, e outros canais que possam ser influentes junto das leads.
Possíveis compradores recebem em média 10 contactos desde que estão no topo do funil de compra, até se fechar a venda.
Tendo em conta que os números dependerão da indústria, do produto ou serviço que se venda, o estudo – Marketing Lead Management Report - indica que em média são feitos 10 contactos para fechar uma venda.
Um outro relatório da Demand Gen, num caso de estudo de Lead Nurturing – 2015 Lead Nurturing Benchmark Study, sugere que 49% dos marketers conseguiram 5, ou seja, metade dos contactos, para fechar negócio.
O que significa que um programa de Lead Nurturing implementado com sucesso, pode rentabilizar ao dobro o número de contactos por venda, ajudando as leads a percorrerem o funil de compra.
Emails personalizados aumentam até 6 vezes mais a receita proveniente deste canal, comparado com emails não personalizados.
O número é conclusão do estudo – Experian Email Marketing Study. Aliás, são vários os estudos que indicam que a tática mais eficaz de Lead Nurturing é o email marketing. E que os emails personalizados garantem melhores resultados que os emails massivos e genéricos.
Existem inúmeras formas de personalizar emails para melhorar a estratégia de Lead Nurturing. Por exemplo, os emails “automáticos”, que podem ser disparados assim que um utilizador faz download de um conteúdo, visita páginas específicas no nosso website, ou quando demonstra um elevado nível de envolvimento.
É desta forma, e ao combinar o poder da personalização do marketing com o comportamento do utilizador, que podemos apresentar mensagens de marketing mais adequadas, apropriadas no contexto e no timing.
Conseguimos poupar tempo se desde logo criarmos um conjunto de emails para serem enviados automaticamente. Emails que podem ser enviados, espaçados no tempo, de acordo com as primeiras interações do utilizador. Não recomendamos mais do que um email por semana. Caso contrário, podemos dar a errada ideia de spam.
Uma plataforma de marketing automation pode ser a solução ideal, principalmente se permitir unificar e analisar todo o funil de marketing.
68% de marketers de sucesso afirmam que Lead Scoring baseado no conteúdo e no envolvimento é a tática mais eficaz para melhorar o contributo dos resultados de Lead nurturing.
O resultado é conclusão do estudo Lead Generation Marketing Effectivess Study. Um sistema de Lead Scoring, baseado no envolvimento das leads com o conteúdo, é um importante contributo para Lead Nurturing.
O estudo diz-nos também, que apesar de esta ser uma tática de lead nurturing eficaz, a maior parte dos marketers não está ainda a tirar partido desta vantagem. O que é por si só, a indicação de uma boa oportunidade para quem estiver atento e começar a adotar esta mesma tática.
89% das empresas que alinham as Vendas e o marketing com o esforço de Lead Nurturing, apresentam um aumento no número considerável de oportunidades de venda gerados.
É uma estatística do estudo – Sales Performance Optimization Study.
Sabemos a importância do alinhamento entre as equipas de Marketing e Vendas (SMarketing). A sincronização da informação e conhecimento entre as equipas, é fundamental para o processo de Lead Nurturing, e principalmente para o progresso da lead pelo funil de compra.
Ao criar a estratégia de Lead Nurturing, é necessário pensar como é possível utilizar lead scoring, pageviews, conversões, contactos de vendas, para determinar as leads que passam do processo automático de angariação, para a fase de Vendas, de conversão um-para-um.
As necessidades e interesses das leads variam de acordo com a fase do ciclo de compra em que se encontram. É desse modo que a informação e conteúdo que deve ser partilhado, deve corresponder exatamente e em rigor, ao que o possível comprador necessita de saber em cada fase específica de compra, para satisfazer dúvidas, e manter interesse na compra do serviço ou produto que estamos a vender.
Como é claro, e como exemplo, a mesma informação não pode ser dada a quem fez o download de um e-book introdutório sobre um produto, e a quem está numa fase de já ter adquirido o produto, e necessitar de um upgrade para serviços adicionais.
Cada um dos emails de lead nurturing deve somente ter um CTA específico (Call-to-Action). É de evitar confundir o leitor com várias ações possíveis. Apresentar o conteúdo de forma a que o leitor possa focar-se numa ação, a que consideramos a mais importante e a mais provável de ter interesse para o leitor, e que leve o mesmo a agir.
Uma parte importante de qualificar bem as suas leads e de conseguir mais informação sobre as mesmas é criar landing pages focadas na conversão. Neste webinar, vai descobrir as boas práticas que deve ter em conta na criação das suas próximas landing pages.